La Franchise est un formidable accélérateur de croissance et aussi une formule rassurante pour les candidats qui souhaitent se lancer. Par contre, ce n'est pas une assurance tout risque et un futur franchisé doit être vigilant tant au niveau du secteur, du concept, de l'assistance, de la formation que des capacités de leadership du franchiseur. En outre, il doit se renseigner sur l'historique du réseau pour avoir un maximum d'informations en cohérence avec le discours de la tête de réseau : l’art du Pitch et du “fake it and you will make it” font beaucoup de dégâts aujourd’hui … .
Il existe plus de 1 900 réseaux donc vous avez le choix ; si vous avez un doute, il vous suffit de regarder un autre concept en franchise. Ici nous souhaitons rapidement évoquer les 5 pièges à éviter ... avant de se lancer en Franchise.
Les 5 arnaques à éviter en franchise
Vigilance au niveau des prétendus franchiseurs
Moins fréquent que dans les années 80 | 90 de prétendus franchiseurs, qui n’ont pas validé leur concept en franchise et manque de fonds propres, cherchent à vous convaincre et à récupérer des droits d’entrées, sans pour autant être en capacité d'assurer le développement de leur réseau.
Les indices courants : des gestes qui trahissent leurs paroles (communication non verbale), des réponses évasives, l’accès difficile à la tête de réseau, le manque de réponses à vos questions, un DIP incomplet ou un discours au contraire extrêmement rodé manquant de spontanéité …
✅ Solutions :
Vérifier si le franchiseur est membre du réseau de la Fédération Française de la Franchise (FFF), enquêter auprès des membres du réseau, regarder le taux de réussite ... et surtout si vous souhaitez aller plus loin il est recommandé de faire appel à des experts : cabinet de conseil en franchise comme GAGNER en Franchise et aussi avocat ou expert-comptable pour relire notamment le Document d’Information Pré-contractuel ( le DIP) ainsi que le contrat de franchise.
Vigilance au niveau du mirage des chiffres
“Nous achetons émotionnellement et réfléchissons ensuite. Prenez du recul avant !”
Soyez vigilant vis-à-vis de vous (se laisser envoûter par l’appât du gain) et lucide vis-à-vis de vos interlocuteurs. Chaque franchiseur que vous allez rencontrer va vous donner des indications notamment sur le chiffre d’affaires moyen à 2 ans, la marge brute d'exploitation etc. Mais ce qui est vrai peut-être à Paris ne l'ai pas forcément dans une ville de province. Il arrive parfois d'avoir des chiffres très attrayant voire même surévalué de la part du Franchiseur.
Sachez par contre, que le franchiseur a une obligation de moyens (mise à disposition de la marque, transmission du savoir-faire, accompagnement ...) pas de résultats, car au final c’est vous à la barre.
✅ Solutions :
Ne surestimez pas vos capacités commerciales et financières. A vous de réalisez vous-même votre propre étude de marché, enquête terrain, rencontre franchisés, au même titre qu'un entrepreneur classique qui va étudier son environnement, le contexte, le marché global, les acteurs directs et indirects, la législation, les conditions d'accès au marché etc. Vous êtes le garant de votre propre succès ou échec ...
Vigilance au niveau de la formation ou son absence
La Franchise est une forme de commerce reposant sur la mise en place d'un contrat par lequel une entreprise (le franchiseur), accorde à une autre (le franchisé) le droit d’exploiter son concept, sa marque, son savoir-faire et de bénéficier d'une assistance commerciale en contrepartie d'une compensation financière. Il existe d'autres formes de commerces associés (licence de marque, concession, commission-affiliation ...) qui n'ont pas les mêmes obligations notamment au niveau de la mise à disposition du savoir-faire.
“Le pilier de la franchise c’est le savoir-faire. Si vous n’avez pas de formation initiale proposée, ce n’est pas de la franchise.”
Pourtant, il arrive que des franchiseurs fournissent l'ensemble des produits sans aucun support que ce soit technique, commercial. Bilan des courses : vous êtes livré à vous-même. Les clés de la réussite d'un réseau c'est la transmission d'un savoir-faire qui doit être substantiel, secret ... et formalisé notamment dans le manuel opérationnel.
Cette bible vous aide, en tant que capitaine de votre navire, à maintenir le cap en suivant un ensemble de processus et de techniques. Un bon "man' op'" doit permettre au franchisé de lancer son activité en toute autonomie et de répondre à toutes les questions qu'il se pose au quotidien. C'est votre boussole. On doit y retrouver différents chapitres sur les aspects commerciaux, le management, la gestion, la communication, les produits et/ou services ... et la formation initiale. Ce savoir-faire doit être transmis via la formation initiale et la formation continue tout au long de la durée de votre contrat de franchise.
✅ Solutions :
Avant la signature du contrat, demandez à consulter le man' op'. C'est un bon réflexe avant de s'engager définitivement : même en feuilletant rapidement ces pages, en tant que franchisé vous pouvez vérifier que les points importants sont présents et bien expliqués. Posez des questions également sur le contenu de la formation, sa durée, les intervenants internes et externes. Un réseau comme Arliane Diagnostic Immobilier pour lequel je recrute, a son propre organisme de formation agrée sur 4 sites en France (Paris, Lyon, Toulouse, Rennes).
Vigilance au niveau du droit d'ingérence
En franchise il y a des avantages et des exigences mais en aucun cas un droit d'ingérence de la part du Franchiseur. Certes, ce dernier va vous imposer un cahier des charges, comme la Franchise Domino's Pizza pour laquelle j'ai travaillé, dans lequel vous allez retrouver : le décor extérieur, l'agencement intérieur, la zone client et de production ainsi que le mobilier, le matériel fixe (la hotte, la chambre froide), ainsi que le logiciel POS (point of sale) et le matériel informatique. Par contre, en aucun cas le franchiseur ne doit vous imposer un maître d'oeuvre | architecte pour la réalisation des études, plans ... ainsi qu'une entreprise pour la réalisation des travaux.
Même constat au niveau de la différence entre assistance et assistanat. Si parfois la frontière peut sembler difficile à cerner, il est clair qu’en aucun cas un franchiseur ne peut s’ingérer dans la gestion de l’entreprise du franchisé. Il peut par exemple l’aider en lui donnant exceptionnellement des délais de paiement ou bien lui préconiser certains conseils, mais en aucun cas, il ne peut contrôler l’entreprise à sa place (gérer les stocks, recruter des équipes etc.).
Vigilance au niveau de la clause territoriale
La mise en place d'une zone d'exclusivité territoriale est facultative dans un contrat de franchise à l'inverse d'un contrat de concession. Pourtant elle peut être plus que nécessaire pour définir votre zone de chalandise, à l'exemple d'une franchise de restauration rapide qui ferait de la livraison. N'étant pas obligatoire, un franchiseur mal intentionné peut l'omettre dans le contrat aboutissant à des situations extrêmes ou un franchisé se retrouve avec une succursale ou autre franchisé dans un périmètre proche voir en face de chez lui.
Pour rappel un contrat de franchise peut avoir 3 types "d'exclusivité territoriale" tels que :
l’exclusivité de franchise. Elle garantit au franchisé qu’aucun autre franchisé ne s’implante sur son secteur. Dans le cas de mes ouvertures Domino's Pizza, chaque franchisé avait sa propre zone de chalandise délimitée via une carte correspondant à un nombre de boite aux lettres ;
l’exclusivité d’implantation. Cette dernière garantit au franchisé le monopole de l’utilisation de l’enseigne sur le territoire. Par contre, le franchiseur peut faire distribuer ses produits | services par des distributeurs multi-marques qui ne positionneront pas l’enseigne du réseau sur leur devanture. C'est souvent le cas des marques de mode que nous pouvons retrouver simultanément en centre-ville via le magasin du franchisé et dans un magasin style les Galeries Lafayette ;
l’exclusivité de fourniture. Cette exclusivité semble la plus sécurisante. En effet, elle garantit au franchisé que, sur sa zone d'exclusivité, aucun autre point de vente (succursale, autre franchisé ou tout autre distributeur tel le distributeur multi-marques vu ci-dessus) ne pourra commercialiser les produits contractuels au logo de la marque du réseau.
✅ Solutions :
Exigez simplement que cette clause soit stipulée dans le contrat de franchise car plus sécurisante pour vous. Reste aussi, aujourd'hui de plus en plus l’articulation d’une exclusivité territoriale vis-à-vis des ventes par internet. En générale, la clause d’exclusivité territoriale devra être particulièrement soignée dans sa rédaction car, si elle est d’interprétation stricte, elle peut en effet, en cas d’ambiguïté, être interprétée par les juges d’une façon soit au franchiseur soit au franchisé.
les 8 échecs courant des jeunes réseaux
Autre point de vue intéressant pour conclure : ci-dessous les 8 échecs les plus fréquents en franchise.
Le manque de ressources de la part du Franchiseur : sous-investissement ou sous-capitalisation ;
Les défісіеnсеѕ орérаtіоnnеllеѕ, le manque dе fоrmаtіоn еt de ѕоutіеn аux frаnсhіѕéѕ (se traduisant par la faiblesse du manuel opérationnel, l'insuffisance d'assistance) ;
Le bеѕоіn dе rесrutеr trop rаріdеmеnt dеѕ frаnсhіѕéѕ роur ѕurvіvrе ;
Le mаnquе de leadership et de soft skills de la part du franchiseur ;
L'illusion dе rісhеѕѕе rаріdе et la planification à court terme ;
La surévаluаtіоn dе l’аttrаіt dе lа frаnсhіѕе ;
La préраrаtіоn іnѕuffіѕаntе : oui la franchise c'est un nouveau métier !!!
En conclusion, soyez vigilant de vous et des autres, prenez votre temps, méfiez-vous du discours trop "marketing" de certaines enseignes. En Franchise comme dans la vie, ce sont les actes et la transparence qui compte dans la construction de la relation franchisé | franchiseur et après le succès dépend uniquement de vous. Le Franchiseur va vous donner une structure, à vous d'être le meilleur ... Si vous souhaitez devenir franchisé et être accompagné par des experts n’hésitez pas à nous contacter via le lien ci-dessous.
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Vous souhaitez devenir entrepreneur via le modèle de la franchise. En tant que futur franchisé, rejoindre un réseau de franchise comporte de nombreux avantages. Aujourd’hui la franchise c’est plus de 2 000 concepts pour 75 000 franchisés en France.