Dans cette mini-série je vous propose de voir ensemble comment identifier les 6 motivations d’achat principales de vos clients ou prospects via une technique de vente applicable de suite, la méthode SONCAS qui est un acronyme correspondant à la sécurité, l’orgueil, la nouveauté, le confort, l’argent et la sympathie.
Cette méthode commerciale est un mode d’emploi simple et efficace qui va impacter directement votre taux de transformation et ainsi vous offrir l’opportunité de vendre plus, plus cher et plus efficacement.
Si la méthode DISC que nous avons vu ensemble permet de déterminer en quelques minutes le style comportemental et mode de communication dominant de votre interlocuteur, la méthode SONCAS permet de cibler les mobiles d’achat de votre prospect pour construire un argumentaire commercial sur mesure.
La vente c’est de l’émotion, de la psychologie et aussi de la créativité via des questions et attitudes spécifiques et des mots et techniques magiques. Pour activer ou optimiser votre talent commercial je vous propose aujourd'hui de voir la première lettre de l’acronyme SONCAS.
Je vous donne le S pour le profil sensible à la SÉCURITÉ … Let’s GO.
Méthode SONCAS / lA TYPOLOGIE SÉCURITÉ
Juste pour définir en quelques points le profil sécurité :
La question cruciale qu'il a en tête :
Est-ce que c'est fiable à 200% ?
Sa phrase type :
J'espère que vous avez des garanties et des références béton
Qu'attendez-vous de ce produit ? :
J’attends un produit fiable / qui a fait ses preuves / garanti / que je peux essayer ...
caractéristiques DU BESOIN DE SÉCURITÉ
Premier levier psychologique conditionnant l'achat, un besoin fondamental celui de la sécurité qu'elle soit physique ou psychologique (cf. la pyramide de Maslow, c'est le deuxième besoin fondamental).
La recherche de sécurité est souvent le premier argument que l'on entend et il suffit de regarder l’actualité. En effet, la peur fait vendre, car les conséquences négatives poussent à l'action. Souvent nous achetons des assurances dans ce cadre que ce soit pour la maison, la santé, le chien et ses puces.
La recherche de sécurité c'est aussi évoquer la confiance. Votre interlocuteur attend de vous une cohérence entre vos propos et votre action et une totale responsabilité si tout ne ce passe pas comme prévu. Dans le cadre d'un sinistre, il ne veut pas être confronté à de mauvaises surprises et souhaite un accompagnement parfait.
Comment reconnaître le comportement d'achat axé sur la sécurité ?
C'est souvent à l'extrême le maniaque de la qualité et de l'efficacité. Il va rapidement vous poser des questions sur tous les scénarios possibles (et si la terre tremble ...), sur la qualité du service ou encore sur les origines des produits si vous êtes un commerçant. Il est souvent indécis et aime avant tout réfléchir et essayer avec une attitude très méfiante vis-à-vis des vendeurs (profil DISC Bleu). Fidèle à ses fournisseurs, il prend rarement une décision spontanément et a besoin de plusieurs avis avant de passer à l’action.
N'hésitez pas à creuser avec lui pour aller au fond des choses, car il peut arriver que ce besoin de sécurité soit fondé sur une expérience passée malheureuse. Je voyais cela fréquemment en gestion de patrimoine avec des prospects échaudés par leurs investissements, la qualité des réalisations et la situation réelle du foncier.
Au niveau du langage corporel et des signaux non verbaux nous allons retrouver souvent les caractéristiques des profils orientés sur la réflexion et les faits comme le style comportemental bleu. Beaucoup de rigueur, une gestuelle dans le contrôle avec une personne qui s'exprime peu, un comportement très stricte et des vêtements plutôt classiques.
Méthode SONCAS et Méthode DISC : l’analyse comportementale au service de vos ventes
Au niveau du vocabulaire d'identification nous sommes sur les mots et expressions suivantes : je crains, prudence, je ne pense pas que, je suis indécis, et si ..., quels sont les risques etc.
Ses objections possibles sont souvent de cet ordre : êtes vous sur que ce produit soit fiable ?, il doit forcément avoir des pannes de temps en temps, je ne connais pas du tout votre entreprise.
Pour sonder le besoin de sécurité de votre prospect, vous pouvez poser la question suivante :
Vous allez prochainement prendre une décision sur le renouvellement (...), parmi les propositions des différents fournisseurs (...) comment classez-vous par ordre d'importance vos critères de choix parmi la liste suivante : le design, la qualité et la fiabilité, le prix ou le rapport qualité-prix, l'aspect sur mesure, la notoriété, le SAV, la maintenance ... ?
Pour résumer les besoins et comportements du client en mode sécuritaire, nous avons les 4 piliers suivants :
Il a besoin d'être rassuré ;
Il recherche une relation de confiance ;
Il a peur que le produit ou service tombe en panne ;
Il est sensible aux normes et à la qualité des produits et services ;
Comment communiquer efficacement avec le client motivé par la sécurité ?
Pour vous adapter au client branché sur le mode sécuritaire, mon avis est de privilégier un champ lexical positif correspondant à sa carte du monde, comme indiqué ci-dessous, en n'hésitant pas à poser des questions régulièrement comme : souhaitez-vous que je revienne sur certains éléments ? que pensez-vous de ce point spécifiques ? ... Pour le convaincre, il vous faut avancer avant tout une argumentation lui démontrant que son achat est sûr d’un point de vue psychologique et financier. Comme ce profil n’aime pas se tromper, il prendra tout son temps pour analyser l’ensemble des options possibles. Si ces dernières sont levées, il sera susceptible de prendre une décision.
Les mots positifs à utiliser : références, normes, expérience, solidité, assurances, garantie, fiabilité, certifications, réputation, image, assurance, accompagnement ... .
Les mots négatifs à éviter : changement, risques, nouveautés, indécis ... .
Pour finir je vous propose de garder en aide mémoire l'argumentaire suivant à adopter maintenant avec le profil SONCAS sécurité. Nous avons également mis un exemple d'argumentaire lié à l'industrie automobile et le secteur informatique.
Quel argumentaire commercial adopter avec le profil SONCAS sécurité ?
Se reposer sur votre expertise ainsi que la notoriété et position de votre entreprise ;
Utiliser des arguments rassurants ;
Mettre en avant le côté sécuritaire de l'offre ;
Démontrer la qualité de vos produits et services (démo ...) ;
Être assertif, démontrer, garantir, prouver ... ;
Exemple d'argumentaire SÉCURITÉ selon la typologie SONCAS :
Cette nouvelle voiture est équipée de l'ABS ce qui vous permet de bénéficier d'une distance de freinage réduite. Nous avons également 12 airbags, conducteur et passagers, ainsi que dans le coffre pour protéger vos bagages .... (il faut bien mettre un peu d'humour).
Ce portable IBM fait partie de la gamme la plus robuste du marché. Il est sollicité par la presse spécialisée et fait l'unanimité chez nos clients qui recherche la fiabilité. De plus, il bénéficie d'une extension de garantie de base.
40 ans d'expérience, un groupe solide et la qualité comme mantra ... .
Pour résumé, nous avons donc vu ensemble le premier levier de motivation psychologique au niveau de la méthode SONCAS, le profil orienté sécurité. Si nous faisons un parallèle avec la Méthode DISC, nous l’associons naturellement à la couleur bleue, le profil conforme.
L’avantage de ces deux méthodes c’est qu’elles vont vous aider à booster vos ventes en facilitant la négociation commerciale. Vous allez notamment :
Adapter votre argumentaire commercial au profil du prospect pour répondre de manière personnalisée via notamment la méthode CAP pour caractéristiques, avantages et preuves ;
Traiter plus efficacement les différentes objections commerciales ;
Créer rapidement un pont avec votre prospect en instaurant un climat de confiance, grâce notamment à l’écoute active et ses 4 composantes.
Prochain article, le deuxième levier, nous allons évoquer la lettre O pour le profil orgueilleux. Si vous souhaitez en savoir plus, je vous propose ma formation : Mieux communiquer et mieux vendre avec la Méthode DISC. C’est un format en ligne de plus de 8 heures qui va vous donner le mode d’emploi pour gagner en influence et en performance.
Romain YVRARD
”Gagner en influence et performance”
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Sources inspirantes et complémentaires :
"La négociation commerciale en pratique" Patrick David | Groupe Eyrolles
https://www.les-grandes-techniques-de-vente.fr/methode-soncas-definition-exemple-commercial/ Le site de Jean-Pierre Giraud
"La Vente" Mohamed Qmichchou | ISTA Témara
Vous souhaitez mieux communiquer et mieux impacter au niveau commercial. Dans cet article nous nous focalisons sur la méthode DISC qui est une grille d’analyse comportementale via 4 styles comportementaux et la méthode commerciale SONCAS qui met en relief les 6 motivations principales d’achat de vos interlocuteurs. En croisant les deux approches, vous allez vendre plus, plus cher et plus efficacement.