Les 4 profils types de clients décryptés via le langage des couleurs

Le monde change, se bouscule et va de plus en plus vite. De cette complexité croissante nait de nouvelles règles du jeu où l'agilité et la flexibilité deviennent des facteurs clés de réussite pour gagner en influence, performance commerciale et chiffre d’affaire. 

Avec des processus de décision de plus en plus complexe et des acheteurs qui sont de plus en plus informés et ont de moins en moins de temps à vous accorder, faire la différence en tant que vendeur devient crucial. Il est ainsi essentiel pour vous d'établir rapidement une connexion positive avec votre interlocuteur. L'enjeu c’est l’expérience client pour lui et votre challenge, dans ce cadre, va être d'identifier en quelques secondes le comportement d'achat de votre prospect en adoptant le bon message que ce soit à travers votre posture, attitude, capacité d’écoute et votre style de communication.

A travers cette section nous allons voir comment mieux convaincre et vendre plus facilement vos idées, produits et services via l'analyse comportementale qui prend en compte les comportements humains des différents types de profils clients. Comme d'habitude, nous nous basons sur la méthode DISC issu des travaux du psychologue Américain William Marston. Cette grille de lecture et mode d'emploi s'applique autant en B2B, B2C qu'avec les membres de votre famille quand vous souhaitez négocier la prochaine destination de vos vacances. Le fait est que chaque type de client prend des décisions d'achat différentes en fonction de sa carte du monde. Quand Marc se décide immédiatement, Carole prendra un temps de réflexion et Paul deviendra indécis face à trop d’informations. Si en tant que vendeur, vous adoptez le même langage et pitch commercial quelque soit votre interlocuteur, vous risquez de perdre un grand nombre d'opportunités commerciales et être dans le syndrome Jean-Claude Duss de celui qui pense conclure sur des malentendus. Ici je fais référence au film culte "Les Bronzés fond du ski".

Dans ce cadre, ce que je vous propose aujourd'hui, c'est de revisiter via le langage des couleurs les 4 profils comportementaux car chacun de nous à un mode de communication privilégié, un comportement spécifique via une couleur dominante. Si le profil dominant (couleur rouge) est souvent un client pressé et exigeant, le profil influent (couleur jaune) un interlocuteur commercial enthousiaste et positif, le profil stable (couleur verte) va privilégier la sécurité et la qualité de la relation commerciale tandis que le profil conforme (couleur bleue) est un client structuré, logique et très axé sur les informations. Ici nous voyons déjà ou se situe Marc, Carole et Paul et comment nous pouvons adopter notre discours commercial.

Plongeons ensemble et passons en revue les 4 profils du DISC pour comprendre comment instaurer une relation de confiance et vendre plus efficacement avec le mode de communication le plus approprié.

Dans cet article nous répondrons aux questions suivantes : 

• Comment identifier les 4 styles de prospect ?

  • qui est votre client ? À quoi est il sensible ?

• Pourquoi utiliser le modèle DISC en vente ? Comment s'adresser aux 4 profils du DISC et vendre plus efficacement via le bon style de communication ?

• Comment développer ses compétences et connaître son style comportemental ?

Comment améliorer vos ventes avec la méthode DISC ? 

Quel commercial n'a jamais rêvé de savoir comment fonctionne son prospect pour mieux se synchroniser avec lui ? Quel vendeur n'a jamais rêvé d'être un peu mentaliste, comme Fabien Olicard, pour anticiper les besoins de ses clients ? La bonne nouvelle c'est qu'il existe un mode d'emploi efficace, structurant et applicable de suite pour développer vos performances commerciales en vous adaptant à votre interlocuteur.

Fiche synthétique avec l’accord du site profil 4 leader dans les tests disc.

Si vous êtes directeur commercial, manager, cadre commercial, ou vendeur sachez que vous pouvez évaluer et identifier en quelques minutes, voir en quelques secondes via la voix en centre d'appel, le style comportemental et les motivations d'achat d'un client. En effet, le modèle DISC classe les comportements en quatre types de personnalité présentant des caractéristiques comportementales et des attitudes communes.

Découvrons ensemble le premier style comportemental le profil rouge qui a tendance à

Comment reconnaître un prospect dominant ?

Son registre : l’action et les résultats

Le profil DISC dominant est un prospect particulièrement dynamique et énergique qui se focalise sur les résultats et aime optimiser son temps en entretien. Il est direct et a généralement un débit de parole rapide avec une forte personnalité ce qui les rend souvent intimidant ou autoritaire aux yeux des autres. Il n’hésite pas à interrompre pour finir les phrases des autres. Leur style de décision, comparativement aux autres profils comportementaux, est souvent rapide et impulsif. Il pense vite, répond rapidement et agit vite donc à vous de respecter son tempo. Des 4 styles comportementaux du DISC, c'est paradoxalement le plus simple à gérer au niveau de la vente quand vous comprenez ses facteurs de motivation.

Bernard Tapie est un profil très marqué rouge notamment quand vous écoutez ses propos dans les années 80 et aujourd’hui à travers sa volonté de vivre et renverser l’adversité.

Avec lui pour influencer sa décision d’achat, il faut simplement être à la hauteur, synthétique et ne pas craindre des discussions tendues, car il aime challenger ses interlocuteurs. En outre, laissez-lui de l'autonomie dans l'interaction. En effet, il n'aime pas qu'on lui force la main, donc n'hésitez pas être flexible en lui proposant deux solutions par exemple. Il déteste ne pas avoir le contrôle de la situation. Avec un rouge l’entretien peut-être extrêmement court et pourtant prolifique. À terme si il a besoin de renseignements, il reviendra vers vous via un email court, spécifique et sans fioritures (comment mieux communiquer par mail avec le style dominant)

Comment s'adresser efficacement au prospect rouge ? 

Moins de blabla. Plus de testostérone ...

Pour améliorer votre communication commerciale avec un profil comportemental dominant il suffit notamment de savoir : 

• Aller droit au but tant au niveau de votre introduction et des questions / réponses.

• Éviter les conversations informelles et sujets non professionnels.

• Minimiser les caractéristiques, maximiser les avantages et argumenter sur des faits.

• Mettre l’accent sur les résultats, l’objectif final. Se concentrer sur la manière dont votre service peut les aider à atteindre rapidement leurs objectifs.

• Écouter attentivement ses propos pour lui donner la conviction d'être entendu et compris de suite.

• Poser des questions précises et ciblées en ne leur faisant pas perdre de temps.

• Intéressez-vous à leurs aspirations et objectifs comme leurs motivations et ce qu'ils souhaiteraient changer etc.

• Adopter un rythme rapide et dynamique pour lui inspirer confiance.

• Donner des réponses directes et claires, sans trop de détails et en collant à la réalité.

• Être proactif et réactif dans le cycle de vente.

• Lui donner la main pour qu'il décide lui-même quand c'est approprié.

• Privilégier la meilleure solution en évitant trop d’alternatives.

Les 10 mots clés qui le font réagir : gagner, résultat, objectif, défis, réalisation, efficacité, productivité, réussite, contrôle, liberté.

Le profil rouge

Le langage corporel du style dominant

POURQUOI SE FORMER À L’ANALYSE COMPORTEMENTALE

Passons au style suivant qui comme le rouge est un profil expansif, le profil jaune. 

Comment reconnaître un prospect influent ?

Son registre : les idées, les concepts, le fun

Le profil DISC influent est un prospect particulièrement amical, enthousiaste, positif en toutes circonstances et quelquefois exubérant. C'est celui qui est motivé par les interactions et l'approbation des autres. Ouvert, charmeur, bavard, plein d'idées à la fois et aimant la nouveauté, il n'est pas toujours structuré et a tendance à partir dans tous les sens, faisant à l'extrême les questions et réponses comme Edouard Baer dans le monologue d'Otis (voir le film Astérix et Obélix : Mission Cléopâtre). Dans un cadre professionnel, il est important de recadrer de temps en temps la conversation et de conclure rapidement la vente, car avec le jaune une idée en chasse une autre aussi vite que le vent passant rapidement du coq à l’âne. Ce profil aura tendance à moins s'attarder sur les détails, préférant comme le profil rouge se concentrer sur une vue d'ensemble et voir en quoi votre produit / service peut le mettre en valeur au niveau des autres. Il peut se révéler un peu diva : "J'aime qu'on m'aime".

Roberto Begnigni est un magicien des mots et un créateur d’émotions …

Pour influencer sa décision d'achat, il ne faut donc pas hésiter à sortir du cadre professionnel, mettre de la convivialité dans l'échange, faire preuve d'humour, sourire, lui parler des nouveaux produits ou services ainsi que des témoignages clients. Evitez par contre de lui couper la parole et n'hésitez pas à le flatter car la reconnaissance sociale est un facteur de motivation majeur pour ce dernier. Il suffit de valoriser de manière sincère sa joie de vivre, son esprit créatif et ses idées.

Comment s'adresser efficacement au prospect jaune ? 

Plus de blabla, de fun ... Elle est pas belle la vie ? 

Pour améliorer votre communication commerciale avec un profil comportemental influent il suffit notamment de savoir : 

• Prendre du temps avec eux pour partager leurs rêves et leurs idées.

• Créer un environnement positif avant d'engager une discussion plus sérieuse.

• Montrer qu'il vous intéresse en le laissant s'exprimer et en faisant part de votre enthousiasme.

• Être amical, informel, animé et ouvert dans votre conversation en abordant des sujets variés. Ne pas perdre patience devant ses digressions.

• Lui demander son feed-back, ses idées et opinions en interagissant constamment avec lui.

• Eviter de trop vous attarder sur les détails en vous concentrant plus sur la vue d'ensemble.

• Raconter des histoires personnelles, anecdotes ou témoignages sur la façon dont d'autres clients ont bénéficié de votre solution.

• L'inciter à prendre des décisions plus rapidement.

• Reformuler pour mieux le canaliser et structurer le cadre de votre interaction.

• Déterminer un objectif commun avec des étapes mutuellement acceptées.

Les 10 mots clés qui le font réagir : nouveauté, innovation, amusant, unique, exclusivité, nouvelles méthodes et moyens, reconnaissance, concept, perspective, rêve.

Le profil jaune

Le langage corporel du profil influent

POURQUOI SE FORMER À L’ANALYSE COMPORTEMENTALE

Évoquons maintenant le style suivant dans la roue des couleurs DISC, le profil vert. 

Comment reconnaître un prospect stable ?

Son registre : le relationnel avant tout.

Le profil DISC stable, comme le style comportemental jaune, est orienté vers les personnes. Il a un tempérament plutôt réservé et attentionné. Au niveau vocal il est en général calme, posé avec un niveau sonore faible. Il écoute plus qu'il ne parle et peut exprimer ses doutes. Il privilégie des relations harmonieuses et chaleureuses fondées sur la confiance mutuelle, la bienveillance et le long terme. C'est celui qui n'aime pas froisser les autres et recherche souvent le consensus et la sécurité au niveau de sa prise de décision. En effet, ce profil avec qui il est agréable d'échanger au niveau commercial a généralement un style de décision délibéré et méthodique et peut résister aux changements ou tout ce qui représente un danger pour l'équipe. Avec lui, autant privilégier des produits ou services qui ont fait leurs preuves. À ce sujet, il n'est pas toujours facile de clôturer une affaire avec le profil vert, car il va souvent consulter plusieurs personnes à la fois et se montrer hésitant tellement il a besoin de se rassurer. Il se différencie largement du profil Disc dominant et style comportemental influent que nous avons vu précédemment.

Pour influencer sa décision d'achat, il est nécessaire de faire preuve de patience, en vous calquant sur son rythme, et en instaurant un climat de confiance pour collaborer plus efficacement. N'hésitez donc pas à le rassurer dans sa prise de décision en lui expliquant les choses clairement, amicalement et de façon très pédagogique tout en lui demandant son ressenti. Il aime de toute façon prendre son temps et échanger. Vous devez ainsi répondre à ses différentes peurs via des arguments solides, des références d'autres clients, qu'il peut contacter, et en lui démontrant que votre solution est facile à mettre en place. Il faut savoir que le profil stable mesure sa valeur personnelle notamment par sa contribution au niveau de ses collègues ou de son équipe. Sa prise de décision étant collaborative, il ne va pas prendre de risque et être impulsif comme le profil dominant. Avec lui autant faire preuve de patience surtout en B2B où le cycle de vente peut être très long. Parmi, les 4 styles comportementaux du modèle DISC c'est celui qui demande le plus d'attention et de temps pour aboutir à la signature du contrat. Par contre, quand c'est signé et que vous répondez chaque fois à ses attentes ... c'est pour la vie. La signature du vert, c'est sa stabilité.

Comment s'adresser efficacement au prospect vert ? 

Gagner sa confiance pour mieux collaborer sur le long terme. 

Pour améliorer votre communication commerciale avec un profil comportemental stable il suffit notamment de savoir : 

• Apprendre à le connaître en privilégiant l'aspect humain pour instaurer la confiance et développer la crédibilité progressivement.

• Sourire, écouter et aussi rassurer car il fonctionne sur la confiance.

• Demander lui d'identifier ses besoins et attentes au niveau professionnel.

• Jouer la complicité (coopération) et la compréhension de ses sentiments.

• Être patient, prendre son temps pour expliquer les choses de façon pédagogique idéalement et communiquer régulièrement avec lui.

• Exprimer vos arguments avec un ton de voix calme, sincère et donner des réponses directes en fournissant des données et des preuves tout en lui demandant son ressenti personnel et l'impact de la solution sur l'équipe.

• Ne pas le pousser à prendre une décision rapidement, il a besoin de prendre du recul. Canaliser et reformuler calmement pour arriver à la conclusion.

• Démontrer que votre solution minimise les risques et sera simple d'application tant au niveau de l'adhésion au niveau de l'équipe que sa gestion au niveau de l'équipe.

Les 10 mots clés qui le font réagir : coopération, équipe, famille, confort, aspiration, croyance, stabilité, fiabilité, relation, motivation.

Le profil vert

Le style comportemental stable

Nous avons vu jusqu'à présent deux profils orientés action (rouge, jaune) et un profil orienté réflexion, clôturons ensemble au niveau de la méthode des 4 couleurs avec le profil bleu, c'est-à-dire le style comportemental conforme celui que nous surnommons souvent l'expert, l'analyste ou le "THINKER" quand je travaillais au sein du siège européen d'Apple.

Formation DISC : EN SAVOIR PLUS

Comment reconnaître un prospect conforme ?

Son registre : les chiffres et les faits …

Le profil DISC conforme, comme le style comportemental vert, est un type de profil réservé dans son comportement humain et orienté réflexion. Il a souvent un ton neutre avec des phrases formelles, longues et beaucoup de détails. Ce profil est méthodique, analytique, objectif, rationnel et sceptique par nature. Ce qui va être important pour lui, ce sont les données factuelles et l'exactitude de vos réponses. C'est que notre profil perfectionniste aime avant de se décider réunir un maximum d'informations. Il va donc se concentrer sur les détails en suivant un processus d'achat spécifique. Avec lui, tout est structuré comme un tableau de bord et rien ne transparaît sur son visage. Les émotions ne font pas partie de son langage corporel, donc autant éviter les discussions informelles. Si il ne vous sert pas la main, ne soyez pas offusqué ... il ne vous connaît pas et a besoin d'espace personnel. Quand il s’exprime c’est avant tout une énumération et alphabétisation de points. Redoutable acheteur au niveau des centrales d'achat il fait suer régulièrement des directeurs de grandes marques. Alors, autant connaître ses dossiers parfaitement car ses questions seront techniques, spécifiques et nombreuses. Si vous avez le moindre doute sur votre réponse autant revenir vers lui plus tard avec la bonne réponse et un maximum de détails. 

Pour influencer sa décision d'achat et gagner son estime soyez un expert en étant organisé, méthodique, exacte et direct dans vos interactions commerciales. Pour le profil jaune qui a une vision aléatoire au niveau du temps, soyez à l'heure, car l'un des facteurs de stress du profil bleu c'est les imprévus, donc prenez soin de respecter son agenda. En outre, préparez vos entretiens car le style conforme a besoin de détails et de comprendre le pourquoi du comment ainsi que d'avoir une vision claire sur la mise en place de votre solution. Il a besoin de visualiser le processus via des consignes explicites et un calendrier avec des étapes précises. Ce qui le rassure et le motive ce sont les règles et procédures, pas le blabla ... . Comme le profil vert ce n'est pas un profil qui se décide rapidement. Il a besoin de se rassurer avant de passer à l'action et aura tendance à privilégier les produits / services qui ont fait leurs preuves et / ou peuvent contribuer à optimiser l'existant. 

Les 10 mots clés qui le font réagir : méthode, processus, règles, logique, sécurité, procédure, contrôle, qualité, précision, détails, analyse, mise à l’épreuve …

Pour taquiner le profil bleu j’ai mis 12 mots clés … mais il le sait déjà car il a probablement compté les mots … .

Le style comportemental bleu c’est l’expert … quand il s’exprime c’est du concret et factuel. Ici un peu déprimant pour Han Solo qui se moque des probabilités.

Comment s'adresser efficacement au prospect bleu ? 

... et sinon vous avez plus de détails concernant votre solution. 

Pour améliorer votre communication commerciale avec un profil comportemental conforme il suffit notamment de savoir : 

• Être à l'heure, organisé et structuré dans votre présentation et prêt à répondre à un grand nombre de questions de sa part.

• Rentrer directement dans le vif du sujet de manière cordiale en privilégiant un ton courtois, diplomate et en étant formel dans vos réponses.

• Privilégier la logique, le pragmatisme et des réponses détaillées pour étayer vos propos concernant la solution que vous lui proposez.

• Éviter les discussions et les questions personnelles.

• Expliquer le pourquoi du comment en détaillant les avantages et inconvénients d'une solution et en étant prudent dans vos affirmations.

• Eviter de le pousser à prendre des décisions rapides. Il a besoin de temps pour réfléchir.

• Poser des questions précises et claires en lien avec ses préoccupations.

Le profil bleu

Le style comportemental conforme

Si la vente est un sujet complexe, l'analyse comportementale permet rapidement de déterminer les tendances de votre interlocuteur tant au niveau de son style que son mode de communication.

En fonction de sa couleur dominante vous allez pouvoir adopter votre langage à sa propre carte du monde et ainsi améliorer vos performances commerciales.

En outre, la méthode DISC vous permet de relativiser en ayant une vision neutre des différents profils comportementaux.

En connaissant également votre propre profil, vous allez gagner en agilité et flexibilité ce qui est le secret de la réussite commerciale.

Ce n'est pas l'effet papillon 🦋, c'est l'effet caméléon qui va jouer pour vous. 

Pour résumé les 4 couleurs du DISC dans l'univers commercial : 

• le profil rouge (dominant) est un client exigeant et pressé qui souhaite aller à l'essentiel et privilégie les résultats. "Moins de blabla, plus de testostérone."

• le profil jaune (influent) est un prospect enthousiaste et positif qui est motivé par l'approbation des autres et la nouveauté. "Elle n'est pas belle la vie ? Beaucoup de blabla ... ."

• le profil vert (stable) est celui qui privilégie avant tout la sécurité et la qualité de la relation. "Gagner ma confiance ... pour une collaboration sur le long terme." Avec lui, quand c'est gagné, c'est pour la vie car l’une des qualités du vert c’est d’être loyal.

• le profil bleu (conforme) est un prospect qui déteste l'amateurisme. C'est le client logique, structuré et qui aime les informations. "... et sinon vous avez plus de détails concernant votre solution."

Le client dominant | Méthode DISC

Le client influent | Méthode DISC

Le client stable | Méthode DISC

Le client conforme | Méthode DISC

Comment se former à la Méthode DISC et à la communication non verbale ?

Si vous souhaitez aller plus loin et vous formez à l'analyse comportementale. Vous pouvez vous pré-inscrire à notre formation "Gagner en influence et performance". L'objet de cette formation est d'avoir un mode d'emploi et guide applicable de suite pour mieux communiquer avec les différents styles comportementaux. Vous allez notamment apprendre à connaître les forces / faiblesses et axes de développement de chaque profil ainsi que leur potentiel leadership. Vous aborderez également le langage des émotions et la communication non verbale pour être plus captivant.

Ce qui fait la différence aujourd'hui chez les leaders ce n'est pas forcément leurs expertises mais leur capacité à créer rapidement des interactions. L'homme est un animal social où la communication efficace est un pont pour se faire comprendre et créer des opportunités. 

Si vous souhaitez faire de votre personnalité une force, alors rejoignez notre communauté.

Romain YVRARD
”Gagner en influence et performance”

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