Continuons à nous focaliser sur les 6 motivations d’achat principales des clients ou prospects via une technique de vente super efficace : la méthode SONCAS pour sécurité, orgueil, nouveauté, confort, argent et sympathie.
Le sujet du jour, la troisième motivation de l’acronyme SONCAS, la composante nouveauté qui se réfère à notre attirance pour tout ce qui beau, nouveau et inspirant suscitant ainsi notre curiosité, étonnement et même surprise. Rappelez-vous de ces immenses files d’attente devant les APPLE STORE.
Pour rappel la méthode commerciale SONCAS, ou SONCASE, si nous rajoutons la variante / motivation écologie, est un mode d’emploi et une grille de lecture qui va impacter directement votre taux de transformation et ainsi vous offrir l’opportunité de vendre plus, plus cher et plus efficacement. Si avec la méthode DISC nous avons vu comment déterminer le style comportemental de votre interlocuteur, avec la méthode SONCAS, nous allons identifier les mobiles d’achat de votre prospect pour construire un argumentaire commercial sur mesure en utilisant notamment la technique de vente CAP ou CAB pour caractéristiques, avantages et preuves ou bénéfices client.
Pour l’heure, je dis consonne avec la lettre N pour le profil nouveauté.
MÉTHODE SONCAS / LA TYPOLOGIE NOUVEAUTÉ
Juste pour définir en quelques points le profil nouveauté :
La question cruciale qu'il a en tête :
Est-ce bien le produit technologique dernier cri ? le plus tendance et hype du moment ?
La phrase type :
Alors quoi de neuf chez APPLE ?
Qu'attendez-vous de ce produit ? :
J’attends qu'il soit innovant / original / à la pointe / moderne / différent / iconoclaste ...
CARACTÉRISTIQUES DU BESOIN DE NOUVEAUTÉ
La nouveauté est une motivation d'achat qui fait craquer énormément de personnes et pas uniquement la catégorie "early adopter".
Les marques comme APPLE, Primark, Zara et d'autres ont parfaitement cerné ce besoin de fraîcheur, d'étonnement et de surprise et elles l'utilisent comme un vecteur commercial majeur. Il suffit de se rappeler des files d'attente dès la sortie du nouvelle iPhone. Le principe de nouveauté jouant un rôle important dans la stratégie de communication de certaines marques. Avec APPLE nous attendons tous le mois de septembre comme un point de repère dans le calendrier pour renouveler nos appareils ou étendre notre gamme. Les vertus de l'écosystème. Nous touchons au principe d'orgueil également, je veux le dernier produit à la mode et je suis prêt à mettre le prix "parce que je le vaux bien". Que ce soit APPLE ou l'ORÉAL.
Ce client curieux et friand d'innovations, ou de nouvelles tendances vestimentaires par exemple, n'hésitera pas à se procurer un téléphone quasiment similaire, alors qu'il possède celui de la saison précédente. La firme à la pomme nous apportant la preuve qu'un prix pouvant être prohibitif n'est pas dissuasif quand il s'agit d'être à la page.
Quand je travaillais entre 2017 et 2019 chez APPLE, par positionnement, j'expliquais aux clients qu'ils devaient faire le choix entre leurs besoins réels, leurs attentes et motivations. Fréquemment, les aficionados d'APPLE essayaient de me "teaser" pour connaître en avant-première les nouveautés. Quand vous avez cette capacité de créer une communauté autour de vous et d'en faire des évangélistes votre marque à une longueur d'avance par rapport à la concurrence, même si au final, les nouveaux iPhone ne sont que de l'amélioration continue et permanente, par rapport au premier modèle mis en avant en 2007 par l'emblématique Steve Jobs.
Comment reconnaître le comportement d'achat axé sur la nouveauté ?
Il se reconnaît assez facilement ; c'est souvent l'anti-conformiste curieux de tout et portant beaucoup d'intérêt aux derniers produits et services sortis. À la recherche de l'originalité et du changement, il exprime très vite son enthousiaste face aux nouvelles idées. Il est généralement facile à convaincre si vous savez l'impliquer, le projeter et le faire rêver.
Au niveau du langage corporel et des signaux non verbaux nous allons retrouver souvent un individu avec des vêtements à la mode et les derniers appareils high-tech tendance. Au niveau de la communication verbale c'est souvent du branché, "hype" et un coté passionnel quand il parle d'un sujet qui l'anime.
Si nous devons faire un lien entre le client nouveauté et la méthode DISC, le style comportemental influent s'impose comme une évidence, car ce dernier est particulièrement sensible aux nouveautés, nouvelles rencontres et fait preuve d'une grande curiosité avec un fort besoin de rêver en aimant se projeter dans le futur.
Méthode commerciale SONCAS et Méthode d’analyse comportementale DISC
Au niveau du vocabulaire d'identification nous sommes sur les mots et expressions suivantes : j'aime les nouvelles tendances, moderne, innovation, récent ... (voir aussi les mots positifs à utiliser).
Ses objections possibles sont souvent de cet ordre : c'est classique votre produit, je ne vois rien de révolutionnaire dans votre solution c'est la même chose qu'il y a 6 mois.
Pour sonder le besoin de nouveauté de votre prospect, vous pouvez poser les questions suivantes :
Dans l'une des solutions que je peux vous proposer quelle place revêt le caractère innovant ? Jusqu'où êtes-vous prêt à aller en matière d'innovation ? Comment appréhendez-vous le changement ?
Retenez les 3 piliers suivants pour résumer les besoins et comportements du client nouveauté qui est sensible aux innovations et fait preuve de curiosité :
Il fait preuve d'une grande curiosité envers les nouvelles offres ;
Attrait pour les innovations et les exclusivités ;
Avant-gardiste et ouvert aux changements ;
Comment communiquer plus efficacement avec le prospect motivé par la nouveauté ?
Pour vous adapter au client "branché" sur le mode nouveauté, adopter un champ lexical positif correspondant à sa vision du monde, comme indiqué ci-dessous, en n'hésitant pas à susciter sa curiosité et son besoin de changement. Ce prospect / client aime bien être informé, avant les autres, des dernières tendances et évolutions de votre secteur via des newsletters régulières.
Les mots positifs à utiliser : avant-première, nouveauté, avant-garde, novateur, innovant, à la pointe de la technologie, différent, pionnier, précurseur, moderne, cool, hype, progrès, original, aventure, mode, récent ... .
Les mots négatifs à éviter : habitude, routine, monotonie, habitude, classique ... .
Pour finir je vous propose de garder en aide mémoire l'argumentaire suivant à adopter maintenant avec le prospect nouveauté. Nous avons mis, par la suite, un exemple d'argumentaire lié à l'industrie automobile, le secteur informatique et la cybersécurité.
Quel argumentaire commercial adopter avec le profil SONCAS Nouveauté ?
Être créatif et imaginatif ;
Présenter votre société ou startup comme pionnière dans son secteur d'activité ;
Expliquer comment l'originalité de votre solution est radicalement différente des concurrents ;
Insister sur les bénéfices induits : être pionnier ou avant-gardiste, côté cool, changement positif, durable ... ;
Montrer que votre solution est innovante, voire révolutionnaire et va apporter de la fraîcheur dans son organisation.
Exemple d'argumentaire NOUVEAUTÉ selon la typologie SONCAS
Là c'est notre tout dernier modèle d'iMac. Regardez ce design, ces formes et ces couleurs acidulées. Configuration en moins 5 minutes et à vous le nouveau monde avec notre toute dernière puce APPLE évidemment, un must. C'est unique sur le marché et uniquement chez nous. Voulez-vous l'essayer ?
Notre dernier modèle LADA ... c'est le futur au présent. Vous mettez le contact et vous êtes dans une formule 1. Cette voiture est équipée de la toute dernière technologie XR2 issue notamment de la monoplace de Sébastien Vettel.
Nous déposons des brevets régulièrement, la cybersécurité est un combat au quotidien ...
Pour résumé, nous avons donc vu ensemble le troisième levier de motivation psychologique au niveau de la méthode SONCAS, le profil orienté nouveauté qui se différencie des deux profils précédents : la motivation sécurité et orgueil. Si nous faisons un parallèle avec la Méthode DISC, nous associons naturellement le besoin de nouveauté au profil influent qui aime faire de nouvelles rencontres et lancer de nouveaux projets.
L’avantage de ces deux méthodes c’est qu’elles vont vous aider à booster vos ventes en facilitant la négociation commerciale. Vous allez notamment :
Adapter votre argumentaire commercial au profil du prospect pour répondre de manière personnalisée via notamment la méthode CAP pour caractéristiques, avantages et preuves ;
Traiter plus efficacement les différentes objections commerciales ;
Créer rapidement un pont avec votre prospect en instaurant un climat de confiance, grâce notamment à l’écoute active et ses 4 composantes.
Prochain article, le quatrième levier, nous allons évoquer la lettre C pour le profil confort.
Si vous souhaitez en savoir plus, je vous propose ma formation : Mieux communiquer et mieux vendre avec la Méthode DISC. C’est un format en ligne de plus de 8 heures qui va vous donner le mode d’emploi pour gagner en influence et en performance.
Romain YVRARD
”Gagner en influence et performance”
Sources inspirantes et complémentaires :
"La négociation commerciale en pratique" Patrick David | Groupe Eyrolles
https://www.les-grandes-techniques-de-vente.fr/methode-soncas-definition-exemple-commercial/ Le site de Jean-Pierre Giraud
"La Vente" Mohamed Qmichchou | ISTA Témara
TERMES DE RECHERCHES :
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Vous souhaitez mieux communiquer et mieux impacter au niveau commercial. Dans cet article nous nous focalisons sur la méthode DISC qui est une grille d’analyse comportementale via 4 styles comportementaux et la méthode commerciale SONCAS qui met en relief les 6 motivations principales d’achat de vos interlocuteurs. En croisant les deux approches, vous allez vendre plus, plus cher et plus efficacement.