Suite de notre mini-série de l’été sur les 6 motivations d’achat principales de vos clients ou prospects via une technique de vente super efficace : la méthode SONCAS pour sécurité, orgueil, nouveauté, confort, argent et sympathie. Aujourd’hui nous allons nous focaliser sur la deuxième composante, le besoin d’orgueil qui est à comprendre sous l’angle de l’égo. L’article précédent concernait le profil sécurité.
Pour rappel cette méthode commerciale est un mode d’emploi et une grille de lecture qui va impacter directement votre taux de transformation et ainsi vous offrir l’opportunité de vendre plus, plus cher et plus efficacement. Si avec la méthode DISC nous avons vu comment déterminer le style comportemental de votre interlocuteur, avec la méthode SONCAS, nous allons identifier les mobiles d’achat de votre prospect pour construire un argumentaire commercial sur mesure.
Pour l’heure, je dis voyelle avec la lettre O et le profil orgueilleux.
MÉTHODE SONCAS / LA TYPOLOGIE ORGUEIL
Juste pour définir en quelques points le profil :
La question cruciale qu'il a en tête :
Est-ce que produit est fait pour moi, "parce que je le vaux bien" ?
La phrase type :
Je tiens à vous dire que je traite uniquement avec votre direction
Qu'attendez-vous de ce produit ? :
J’attends quelque chose d’exclusif / d’exceptionnel / d’unique … (VIP)
Caractéristiques du besoin d’orgueil
Second levier décisionnel important, l'orgueil. Ici, il n'y a pas de jugement de valeur. En effet, quelque soit le profil de votre prospect toute personne est dotée d'un égo. Dans notre cas particulier, ce dernier a un besoin, plus que les autres, de rayonner, d'être aimé, reconnu ainsi que de se comparer aux autres, car il aime être le premier comme Louis de Funès dans l'homme orchestre.
Il aura ce besoin d'avoir le meilleur en termes de solution, design, esthétique et le prix ne sera pas forcément un frein soi. Son ego dirige ses décisions et c'est souvent une personne qui porte une haute estime d'elle-même avec un besoin profond de s'affirmer. Comme le profil DISC dominant (couleur rouge) c'est le client qui va apprécier être pris en charge rapidement avec un accompagnement personnalisé (carte privilège, club privé, client VIP).
Comment reconnaître le comportement d'achat axé sur l'orgueil ?
Du reste, il se conduit en général comme un dominant. Il est souvent fier, vaniteux, égocentrique, ambitieux et cassant dans ses propos avec des certitudes sur la vie, les gens et tout ce qui l'entoure. Très individualiste, il est difficile à mener et n'hésite pas à hausser le ton pour exprimer ses besoins et revendications, si il n'est pas satisfait.
Face à ce profil, il est bien, dans le processus de vente, de valoriser son amour propre et son besoin de s'affirmer, mais avec subtilité en utilisant le champ lexical adéquat comme série limitée, haut de gamme, exclusivité. Il a besoin d'un sentiment d'appartenance à une certaine élite ou du moins se sentir au dessus du panier. Le client orgueilleux veut sortir du lot. Il faut donc tout de suite mettre en avant le bénéfice lié à son image.
Au niveau du langage corporel et des signaux non verbaux nous allons retrouver souvent les caractéristiques des profils orientés sur l'action comme le style comportemental rouge et aussi le profil influent (couleur jaune) qui est motivé par l'approbation des autres et aime parler de lui. Ces personnes vont souvent avoir des vêtements de marque, des accessoires de luxe et des véhicules haut de gamme. En somme, ils font attention aux marques qu’ils consomment et utilisent et cherchent à en tirer de la fierté. C’est typiquement le responsable qui aime s’afficher dans les magasines et montrer sa richesse. De plus. ils ont tendance à prendre facilement la parole et être très affirmatif dans leurs propos. La gestuelle est beaucoup plus dynamique avec une voix qui s'entend et une présence qui se remarque. Dans le magasin, c'est celui qui va aller directement vers le vendeur ou demander le manager.
Méthode SONCAS et Méthode DISC : l’analyse comportementale au service de vos ventes
Au niveau du vocabulaire d'identification nous sommes sur les mots et expressions suivantes : moi je ou "moi président" ... j'ai réussi, je suis fier de, le plus beau, le meilleur ... .
Ses objections possibles sont souvent de cet ordre : tout ceci est d'une extrême banalité, votre produit va-t-il vraiment valoriser notre image ?
Pour sonder le besoin d'orgueil de votre prospect, vous pouvez poser les questions suivantes :
Quelle importance accordez -vous à l'aspect standing de la solution que nous mettons en place ensemble ?
Aimeriez-vous que je souligne de façon subtile et adroite évidemment, que vous êtes à l'initiative du projet ?
Pour résumer les besoins et comportements du client en mode orgueilleux, 3 axes essentiellement :
Il porte une haute estime de lui-même, son objet de culte, lui ;
Son ego dirige ses actions et décisions ;
Il peut se montrer arrogant ou cassant ;
Comment communiquer plus efficacement avec le prospect motivé par l'orgueil ?
Pour vous adapter au client branché sur le mode orgueil, je vous invite à adopter avec finesse un champ lexical positif correspondant à sa vision du monde, comme indiqué ci-dessous, en n'hésitant pas à mettre en relief les points qui lui tiennent à coeur et le mettre en valeur. Dans la roue du DISC, le rouge aime être dans le contrôle et l'initiative et ne manquera pas de montrer les résultats de ses actions (voir notre article “introduction à la Méthode DISC et ses 4 composantes”)
Les mots positifs à utiliser : vous, haut de gamme, privilège, sur mesure, standing, classe, prestige, être une référence, personnalisation, exclusif, notoriété, exclusivité ... .
Les mots négatifs à éviter : banalité, commun, critiques, vexations, les détails, attendre, être contredit ...
Pour finir je vous propose de garder en aide mémoire l'argumentaire suivant à adopter maintenant avec le profil SONCAS orgueil. Nous avons également mis un exemple d'argumentaire lié à l'industrie automobile et le secteur informatique.
Quel argumentaire commercial adopter avec le profil SONCAS sécurité ?
Savoir le valoriser, l'impliquer et le mettre en valeur ;
Insister sur le côté différenciant, exclusif, VIP ;
Montrer la rareté de votre offre et son côté exceptionnel / haut de gamme ;
Faire ressentir le rayonnement et la dimension de la marque et le privilège d'accéder à un service réservé aux membres de la communauté premium ;
Exemple d'argumentaire SÉCURITÉ selon la typologie SONCAS :
Mr Giraud, vous avez parfaitement raison. Ce produit est très sophistiqué et il posera aucune difficulté à un client comme vous. Du reste ce modèle exclusif et personnalisé s'adresse avant tout à des utilisateurs professionnels ... .
Ce n'est pas la voiture de monsieur tout le monde. Haute personnalisation, Haute finition pour des performances hors-du-commun. Ici c'est l'excellence à l'état pur ... . Regardez l'habillage cuir à l'intérieur, nous sommes dans une autre dimension. Votre trajet quotidien ne sera pas ordinaire mais extraordinaire dès que vous aurez mis le contact.
Notre entreprise est présente dans le monde entier et nos clients sont des leaders dans leur domaine, nous travaillons avec APPLE, AMAZON, GOLDMAN SACHS, LOUIS VUITTON ...
Pour résumé, nous avons donc vu ensemble le deuxième levier de motivation psychologique au niveau de la méthode SONCAS, le profil orienté orgueil. Si nous faisons un parallèle avec la Méthode DISC, nous l’associons naturellement à la couleur rouge, le profil dominant et dans une moindre mesure au profil jaune.
L’avantage de ces deux méthodes c’est qu’elles vont vous aider à booster vos ventes en facilitant la négociation commerciale. Vous allez notamment :
Adapter votre argumentaire commercial au profil du prospect pour répondre de manière personnalisée via notamment la méthode CAP pour caractéristiques, avantages et preuves ;
Traiter plus efficacement les différentes objections commerciales ;
Créer rapidement un pont avec votre prospect en instaurant un climat de confiance, grâce notamment à l’écoute active et ses 4 composantes.
Prochain article, le troisième levier, nous allons évoquer la lettre N pour le profil NOUVEAUTÉ.
Si vous souhaitez en savoir plus, je vous propose ma formation : Mieux communiquer et mieux vendre avec la Méthode DISC. C’est un format en ligne de plus de 8 heures qui va vous donner le mode d’emploi pour gagner en influence et en performance.
Romain YVRARD
”Gagner en influence et performance”
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Sources inspirantes et complémentaires :
"La négociation commerciale en pratique" Patrick David | Groupe Eyrolles
https://www.les-grandes-techniques-de-vente.fr/methode-soncas-definition-exemple-commercial/ Le site de Jean-Pierre Giraud
"La Vente" Mohamed Qmichchou | ISTA Témara