Si vous souhaitez faire une bonne première impression, mieux convaincre et influencer vos interlocuteurs, l’un des leviers sera votre disposition à observer différemment. Trop souvent nous sommes en friction de communication au lieu d’être sur la même fréquence que nos interlocuteurs.
En tant qu’analyste comportemental, mon rôle est de vous aider à décoder les individus pour mieux impacter, car plus nous évoluons, plus nous avons besoin des autres pour entreprendre et contribuer. Vous pouvez penser et agir différemment, reste que sans le “savoir communiquer” vos actions seront vouées à l’échec. Le soft-skill le plus essentiel, qui va impacter votre carrière significativement et durablement, c’est votre capacité d’influence.
Dans cet article, qui est la synthèse de notre mini-série sur les 4 styles comportementaux, nous croisons communication non verbale et style comportemental via la méthode DISC qui est un outil utilisé par des millions de professionnel pour être plus efficace dans leurs interactions.
Pour simplifier avec la Méthode DISC, issu des travaux de William Marston un psychologue Américain, nous avons 4 styles de personnalité correspondant à des croyances que l’individu a vis-à-vis de lui même. Nous appelons cela des perceptions via deux axes :
Comment je perçois mon environnement ? Est-il hostile ou favorable ?
Comment je réagis vis-à-vis de mon environnement ? Agissant ou adaptant ?
Via ces deux axes nous obtenons ainsi le profil dominant (couleur rouge), le profil influent (couleur jaune), le profil stable (couleur verte) et le profil consciencieux (couleur bleue).
Une boussole des couleurs permettant rapidement de connaître les préférences de son interlocuteur, car si nous ne pouvons pas changer la carte du monde de l’autre, nous pouvons nous adapter et ainsi créer des opportunités et éviter cette question : pourquoi nous nous comprenons pas ?
Sur la roue du DISC, vous trouverez ainsi :
Le style dominant qui est agissant sur son environnement et le considère comme hostile.
Le style influent qui est agissant sur son environnement et le considère comme favorable.
Le style stable qui est adaptant à son environnement et le considère comme favorable.
Le style conforme qui est adaptant à son environnement et le considère comme défavorable.
Passons maintenant au langage corporel des 4 profils, car chacun a ses propres caractéristiques. J’ai aussi fait un rappel sur les contributions des 4 types au niveau d’une équipe. Si nous sommes autant différent c’est justement pour mieux se compléter. Nos qualités devenant nos excès il est bien d’avoir d’autres collaborateurs pour temporiser ou nous challenger … L’homme n’est-il pas avant tout un animal social ?
Le profil DISC dominant
C’est toujours bien de se trouver en haut de la chaîne alimentaire : l’espace est libre et plein d’opportunités
Les atouts d’un profil rouge dans une équipe
Si vous avez une dimension rouge élevée, vos principaux atouts dans une équipe en tant que leader ou collaborateur vont être votre capacité à :
Prendre des décisions en tranchant rapidement sans forcément avoir tous les éléments.
Vous confronter à de nouveaux challenges et surmonter des obstacles.
Accepter le changement pour ce qu’il est.
Être très rapidement dans l’action et le lancement de nouvelles activités.
Maintenir l’équipe concentrée sur les tâches essentielles ;
Comment reconnaître le langage corporel du profil dominant ?
Comme le style comportemental influent, le dominant, couleur rouge, est une couleur expansive. Pour reconnaître un profil dominant, gardez à l’esprit qu’il :
Regarde directement dans les yeux.
A une poignée de main rapide et ferme.
Utilise des gestes de contrôle souvent en dehors de la zone normale.
Se penche en avant de manière agressive.
Marche de manière rapide et occupe l’espace.
Parle fort avec un rythme rapide et un ton autoritaire.
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Le profil DISC INFLUENT
Celui qui aime qu’on l’aime …
Les atouts d’un profil jaune dans une équipe
Si vous avez une dimension jaune élevée, tes principaux atouts dans une équipe en tant que leader ou collaborateur vont être votre capacité à :
Donner du feedback positif à tes collègues et c’est l’une des clés du charisme qui est souvent très développé chez le profil influent ;
Apporter de l’enthousiasme, de l’énergie positive au sein de l’équipe et de l’originalité en challengeant le statu quo ;
Inspirer, motiver les autres ;
Être disponible pour les autres et pas uniquement que devant la machine à café.
Comment reconnaître le langage corporel du profil influent ?
Nous allons retrouver des traits caractéristiques communs entre les styles comportementaux dominant et influent. Le jaune à la différence du rouge étant plus tactile et plus volubile tant au niveau du verbal que des gestes qui vont sortir des délimitations classiques.
Pour reconnaître un profil influent, gardez à l’esprit qu’il :
Regarde dans les yeux de manière intense et amicale.
Exprime beaucoup d’expressions au niveau du visage.
A souvent un look à la mode et adapté au contexte.
Utilise une gestuelle expressive en dehors de la zone normale.
Se montre très tactile dans ses interactions et il est souvent détendu.
A une grande plage vocale et beaucoup de variations au niveau du ton et du rythme.
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LE PROFIL DISC STABLE
Les atouts d’un profil vert dans une équipe
Si vous avez une dimension stable élevée (couleur verte), alors vos principales forces et contributions à l’équipe vont être notamment votre capacité à :
Être agréable et sensible aux besoins des autres (don pour l’écoute et l’empathie) ;
Avoir un bon esprit d’équipe, et du reste le profil DISC stable est un facteur de cohésion et d’harmonie ;
Savoir écouter et prendre le temps pour changer les choses et vous motiver et travailler efficacement pour un leader quand tu as un but ou une cause à défendre (sens de la mission) ;
Comment reconnaître le langage corporel du profil stable ?
Avec le bleu, le style comportemental conforme, nous sommes sur deux couleurs froides qui ont une tendance à l’introversion contrairement aux deux couleurs chaudes que sont le style comportemental dominant et le style comportemental influent. Bleu et vert seront ainsi plus réservés dans leurs gestes, à la différence que le vert peut, comme le jaune, se montrer tactile quand il est avec des personnes qu’il connaît. La force du vert étant notamment de privilégier la qualité des interactions. Par contre, respectez son territoire si il ne montre pas de signes d’ouvertures.
La communication non verbale est une danse avant tout, où il faut sentir les choses en temps réel et s’adapter en permanence dans un jeu de miroir subtile et sublime. Regardez l’interaction quand un couple est en train de marcher. Souvent c’est le même “FLOW” où chacun respecte la cadence de l’autre.
Pour reconnaître un profil stable au niveau non-verbal, gardez à l’esprit qu’il :
A une poignée de main moyennement forte.
Utilise un contact visuel amical et n’aime pas qu’on le fixe.
N’utilise pas de grands gestes, bouge peu et marche lentement.
A tendance à se pencher en arrière.
Est détendu et se rapproche de son interlocuteur.
A un volume de voix plutôt faible (il ne veut pas déranger), avec un rythme lent, des pauses et peu de variations au niveau du ton.
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LE PROFIL DISC CONFORME
Les atouts d’un profil conforme
Si vous avez une dimension bleue élevée (profil conforme), vos principales forces et contributions à l’équipe vont être entre autre votre capacité à :
Être consciencieux et avoir le sens du détail.
Mettre l’accent sur la précision (vive les horloges suisses : quand une réunion commence à 15 h 30 ce n’est pas 15 h 29 ou 15 h 31).
Suivre et respecter les normes.
Faire preuve de logique et d’objectivité dans tes décisions et à définir, mettre en place et expliquer les processus.
Comment reconnaître le langage corporel du profil conforme ?
Comment dire, reconnaître son langage corporel, c’est reconnaître son absence de langage corporel. Il faut savoir que le style comportemental consciencieux a tendance à ne pas montrer sa vulnérabilité et encore moins les émotions. Ce qui le caractérise c’est poker face et un esprit analytique et logique. Pour lui la gestuelle du style comportemental jaune, son opposé, c’est que du superflu. Sa démarche sera souvent rigide (comme un métronome) avec cette capacité à ne pas changer de position sur sa chaise pendant des heures. La vidéo de déposition du patron de Facebook illustre très bien ce style avec pourtant quelques situations tendues le mettant mal à l’aise. Il faut savoir observer pour remarquer les nuances et les écrans de fumée, quand il tente d’éviter les questions embarrassantes. Il est quasiment dans la maîtrise totale, reste que la communication non-verbale est plus forte et nous avons des “fuites”, c’est-à-dire des indices montrant différentes émotions.
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Nous avons vu les 4 tendances du DISC au niveau du langage corporel en vous donnant des clés spécifiques. L’objectif est de vous permettre d’évaluer rapidement le style de votre interlocuteur (observer autrement) pour mieux vous adapter et communiquer efficacement.
Chaque interaction est avant tout comme une musique : une mélodie qui peut changer, avec comme challenge, trouver le bon tempo. Vous allez vous connecter avec les mots, les gestes et votre propre singularité qui donne du sens à votre personnalité : structure et spontanéité. Respecter l’autre tout en se respectant.
Par exemple, face à un ROUGE, qui peut être colérique et dominateur, le vert peut se retrouver un peu dépourvu en situation de conflits et jouer la stratégie de l’évitement. Face à un psychopathe cela fait sens, mais dans la plupart des cas le vert à tout à gagner en faisant preuve d’assertivité en disant, ou montrant, au profil DISC dominant : “je ne suis ni hérisson, ni paillasson”. Il va gagner sur deux registres, se faire respecter par le style comportemental dominant et se respecter lui-même en comprenant que dire non, n’est pas en conflit avec sa volonté de faire plaisir à tout le monde, mais assure sa stabilité personnelle pour mieux contribuer. Je vous laisse à vos propres réflexions …
Romain YVRARD
”Gagner en influence et performance”
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