Vous souhaitez faire une bonne première impression, mieux convaincre ou séduire et aussi deviner la personnalité de votre interlocuteur. Bienvenue à bord, ici Romain, pour ceux qui ne me connaissent pas je suis un passionné d’analyse comportementale et de leadership. Mon rôle, vous donner des clés pour mieux communiquer et captiver votre auditoire tant au niveau personnel que professionnel dans des contextes comme la négociation, le recrutement ou le management par exemple.
Pour cela, il faut déjà savoir décoder l’autre : quel est son style comportemental ? son mode de communication ? ses émotions ? L’objectif est simplement d’éviter toute friction de communication et surtout adapter la couleur de votre langage à la carte du monde de votre interlocuteur.
Dans cette nouvelle mini-série, je vais croiser communication non verbale et style comportemental via les 4 styles de base de la méthode DISC qui est l’acronyme de dominant, influent, stable et conforme. Aujourd'hui nous allons parler de celui qui aime gagner et qui recherche performance, contrôle et indépendance.
Sans transition, je dis action Serge …
Introduction à la communication non verbale
Avant de vous donner les bases, pour détecter un profil rouge en action, zoom sur le langage corporel qui fait référence à toutes les formes de communication non verbale, consciente ou inconsciente. Le paradoxe c’est que nous sous-estimons l'intelligence non verbale alors que nous lisons constamment les signaux non verbaux de nos interlocuteurs (comment décoder) et que nous envoyons nous-mêmes des signaux (comment encoder) via notre positionnement dans l’espace, notre posture, notre gestuelle, les émotions de notre visage et aussi la tonalité de notre voix. Nous avons tendance à trop nous focaliser sur le discours et pas suffisamment sur le non verbal, alors que faire une bonne première impression peut se jouer en moins de 20 secondes. Avec un profil dominant par exemple, une mauvaise poignée de main peut complètement vous décrédibiliser à ses yeux.
“It’s not what you, it’s how you say it ... ”
Les 3 avantages de la communication non-verbale
Développer cette intelligence non verbale va vous donner notamment trois opportunités : vous allez développer une compétence qui est incroyablement flexible que ce soit au niveau relations amoureuses, professionnelles ou sociales. Vous allez activer et découvrir un pouvoir inexploité car chacun de nous l’utilise déjà, que ce soit par exemple lire le visage de l’autre, ou bien mieux vous synchroniser en jouant sur l’effet miroir. Et en dernier lieu, vous allez prendre le contrôle de votre marque non verbale car vous renvoyez un message que ce soit pendant une interaction ou bien simplement sur une photo illustrant votre profil LinkedIn.
La règle des 5 C
En complément, comme la méthode DISC ou il faut prendre en compte le contexte ou vous interagissez, il y a des règles à respecter quand nous mettons en pratique la communication non verbale, car nous rentrons dans une dynamique à 3 dimensions : vous, l’autre et l'environnement qui nous entoure. Par exemple, il n’y a pas d’effet Pinocchio, ce n’est pas parce ce que vous vous touchez le nez que vous mentez … Il est important de garder à l’esprit la règle des 5 C quand vous commencez à améliorer votre capacité à détecter les indices non verbaux.
C comme COMMUNICATION. Le non-verbal constitue la majorité de notre communication avec les autres. Barbara et Allan Pease qui ont analysé des milliers d’entretiens ont constaté que le langage corporel représente entre 60 à 80 % de l'impact produit autour d'une table de négociation. Nous communiquons non verbalement de différentes façons que ce soit notamment notre posture, sourire, gestuelle, apparence physique, vêtements, expressions du visage etc.
C comme CONTEXTE. Le langage corporel ne doit jamais être pris hors contexte, il n’y a pas de bon ou de mauvais langage corporel. Si quelqu'un croise les bras, cela peut signifier qu'il a froid. Avant de tirer des conclusions hâtives, placez la conversation et l'individu dans le contexte du sujet, du moment et des autres influences extérieures.
C comme CULTURE. Même si il y a une communication non-verbale universelle, mis en avant par les travaux de Paul Ekman sur les 7 micro-expressions, la culture, l'âge, le sexe et la situation géographique sont des éléments essentiels. Les gestes peuvent avoir une signification très différente selon les régions. En outre, les normes culturelles et familiales affectent également la façon dont nous réagissons aux indices non-verbaux. Nous voyons cela notamment chez des jumeaux qui ont été élevés séparément et qui utilisent le même langage corporel. Par contre, nous avons une étude de l’Université de British Columbia, qui nous montre que les expressions non-verbales, de fierté et défaite, sont à la fois interculturelles et innées, que ce soit chez des athlètes aveugles dès la naissance ou des athlètes comme vous et moi ou bien Ronaldo.
C comme COHÉRENCE. La cohérence, c'est quand nos mots, nos émotions et notre langage corporel sont congruents. Plus nous sommes congruents, plus nous sommes authentiques dans notre communication et nos interactions. Si il y a incongruence cela peut créer un malaise chez votre interlocuteur qui va commencer à avoir des doutes vous concernent.
C comme CLUSTER. Je sais ce “maux” est devenu à la mode avec le Covid 19 … Il faut rechercher des combinaisons de signaux car il est judicieux de ne pas prendre le langage corporel comme un signal en soi. Même si les gens sont capables de cacher leurs véritables intentions, imaginez une partie de poker, le vrai sens s'échappe souvent par de multiples canaux. Comme m’indiquait Vanessa Van Edwards qui est une spécialiste mondiale du non-verbale, les clusters vont vous protéger des fausses significations. Au lieu de vous concentrer sur un seul indice à la fois, nous voulons que vous recherchiez des groupes d'indices non-verbaux similaires. Par exemple, si une femme touche ses cheveux, cela peut être un signe de nervosité ou un signe de flirt. D'après mon expérience, il faut chercher d'autres indices non-verbaux. Si vous la voyez aussi cacher ses mains et adopter une posture rentrée, cela pourrait être plus un signe d'anxiété. Méfiez-vous également des personnes qui disent des choses comme : "Oh, il a regardé vers la droite et s’est touché le nez, il doit mentir." ou "Quand quelqu'un vous regarde de haut, cela signifie qu'il vous juge." Ces propos peuvent être vrais, mais il est toujours fondamental d’avoir la confirmation, via d’autres indices similaires. Si par exemple, lors d’un entretien de recrutement, je vois trois indices similaires où la personne semble mal à l’aise par rapport à mes interrogations, alors oui cela va me donner signal pour creuser davantage la question.
Donc vous devez retenir que maîtriser le langage non-verbal c’est un levier de croissance pour mieux décoder l’autre et communiquer tout en gardant à l’esprit qu’il faut prendre en compte 5 principes notamment le contexte, la cohérence, la culture, les signes similaires et que la communication c’est surtout du non verbal.
Méthode DISC et les 7 zones de vigilance
Nous pouvons rajouter le code vestimentaire, l’apparence physique etc.
Pour deviner les traits de caractères et le style comportemental de votre interlocuteur via la méthode DISC croisée au langage non verbal il sera pertinent de savoir où regarder et connaître la signification des indices pris individuellement et collectivement. Je ne vais pas les développer ici, sinon la vidéo dédiée va durer des plombes et tuer la patience du profil dominant, qui comme Sophie qui travaille pour HEC et m’a laissé un message sur LinkedIn, a du déjà accélérer la vidéo de 25 %.
Les 7 zones de vigilance sont :
le visage où se joue d’innombrables émotions sans dire un mot ;
le regard ;
les mains et les gestes ;
la posture qui traduit une attitude générale ;
le positionnement de la tête ;
la position des pieds et des jambes qui est souvent l’indicateur le plus honnête car il nous donne une direction ;
et enfin ce que nous appelons la proximité c’est à dire votre positionnement dans l’espace par rapport à d’autres personnes.
Voilà pour l'introduction sur le non-verbale, désolé pour cette entrée en matière un peu longue et nécessaire pourtant. Nous allons parler enfin de comment reconnaître au niveau du langage non-verbal un profil dominant, car les différentes couleurs du DISC présentent différents types de langage corporel.
En cours de préparation … reporté pour FÉVRIER 2021 : en savoir plus
Langage non-verbal : comment reconnaître un profil DISC dominant ?
Rappelez-vous, le profil dominant c’est celui qui à l’image de Donald Trump ou Bernard Tapie aime se montrer notamment sur de lui, déterminé, combatif, exigeant, audacieux, énergique, direct, compétiteur. Affirmé, voire directif, son moteur les défis personnels, les responsabilités et les challenges. Tous ces qualificatifs transparaissent au niveau du style comportemental rouge qui a un langage corporel clair et distinctif.
Une poignée de main ferme de la part d’Emmanuel Macron qui désempara Donald Trump pour rétablir un équilibre.
Communication non verbale du profil DISC dominant
Quand un rouge se déplace, c’est celui dont le regard est fixe et qui traverse une place d’un pas rapide, sans tenir compte de ce qui se passe autour de lui et des personnes sur son chemin, car il attend simplement que les autres s’écartent. Regardez simplement quand Nicolas Sarkozy se déplace c’est l’homme pressé.
Au niveau de la poignée de main, elle ne sera pas forcément chaleureuse, surtout si vous rencontrez un DISC dominant pour la première fois. Par contre, elle sera puissante avec un besoin de montrer qui est en charge de la situation, avec des situations cocasses entre l’égo d’un Donald Trump et de celui de notre président Emmanuel Macron qui avertit de l’attitude du président Américain lui rendit la monnaie de sa pièce.
Quand la situation devient intense ce qui n’est pas rare avec eux, il va rapidement se pencher sur vous où sur la table pour plaider avec conviction et force. Nous sommes vraiment sur une attitude de conquête territoriale et de pouvoir, au sens s’imposer et prendre de l’espace avec un regard très direct et fixé sur vous. A ce moment là, ne lâchez pas et soyez factuel.
Il m’est arrivé à ce sujet, une anecdote marrante avec un ami entrepreneur allemand Dan avec lequel j’avais une discussion assez tendu, par plaisir de débattre, à tel point que vous avons été interrompu par le serveur Tchèque qui pensait que nous allions en venir aux mains. Comme deux profils, avec pas mal de rouge dans nos profils comportementaux, nous nous coupions mutuellement la parole, n’hésitant pas non plus à avoir des gestes directifs avec un volume vocal assez fort et un ton de voix affirmatif.
Geste courant chez Trump, celui du doigt pointé « en direction de », qui lui permet aussi bien de désigner que de dénoncer en cohérence par exemple avec sa politique controversée à l’égard des immigrés mexicains.
Gestuelle
Avec les rouges préparez vous à avoir pas mal de gestes quand ils parlent pour illustrer leurs propos et des gestes qui vont souvent sortir de la zone normale toujours avec cette optique de prendre l’espace, tellement le rouge souhaite être dans le contrôle et la prise en charge. Ils ont tendance à pointer du doigt leur interlocuteur ce qui n’est pas forcément apprécié, mais pour eux c’est une attitude normale. Cela va se traduire aussi, sur un autre registre, par une disposition à couper la parole en permanence ou bien à la prendre au moindre temps mort. De toute façon, si il s’ennuie pendant une conversation, le rouge va bailler naturellement et commencer à taper des doigts sur la table pour montrer son impatience.
La voix et le tempo
Le ton de voix d'un rouge est souvent fort … c’est celui qu’on entend dans une conversation et avec tellement de conviction que vous pouvez prendre pour argent comptant ce qu’il vous dit. Donald Trump est un expert dans ce domaine et en plus il y a une congruence entre son langage corporel, les émotions de son visage, sa voix et ses propos. Peu importe ce qui se passe dans sa tête, pas de bégaiement, pas d’hésitation et prêt à répéter ses propos encore une fois et avec plus de volume si nécessaire : “America great again” et avec des doigts en pince qui consiste à placer son index contre son pouce et permet ainsi de souligner une idée avec précision montrant que Donald Trump croit à tous les propos qu’il avance et à la véracité des faits qu’il utilise.
Au niveau du rythme vocal, comme les rouges sont toujours pressés, c’est assez rapide avec quelques changements brusques et un ton qui peut être perçu comme autoritaire, directif voire légèrement oppressant.
Fiche mémento en collaboration avec le site web profil 4 : cliquez ici ou sur l’image.
Voilà pour aujourd’hui et les bases pour reconnaître un rouge notamment au niveau visuel, vocal et verbal.
Résumons ensemble, pour reconnaître un profil dominant, gardez à l’esprit qu’il :
Regarde directement dans les yeux.
A une poignée de main rapide et ferme.
Utilise des gestes de contrôle souvent en dehors de la zone normale.
Se penche en avant de manière agressive.
Marche de manière rapide et occupe l’espace.
Parle fort avec un rythme rapide et un ton autoritaire.
Dans cette article, je vous ai donné des tendances sachant qu’un profil DISC est souvent la combinaison de deux couleurs (de l’ordre de 80 %) et que lire l’autre passe par la prise en compte de différents critères comme le contexte comme nous l’avons vu à travers la règle des 5C. Semaine prochaine nous parlerons du profil influent, celui qui aime l’interaction et faire preuve d’enthousiasme à l’image d’un acteur comme Will Smith ou Roberto Begnigni.
Merci. Romain.
Si vous souhaitez en savoir plus sur les 4 styles comportementaux et les origines de la méthode DISC et du Dr William Mouton Marston. Je vous propose les articles suivants :
Découvrir le profil disc dominant : la couleur rouge
Découvrir le profil disc influent : la couleur jaune
Découvrir le profil disc stable : la couleur verte
Découvrir le profil disc consciencieux : la couleur bleue
Les origines du Disc : de William Marston à nos jours
Concernant cet article vous trouverez un ensemble de ressources ci-dessous sur lesquels je me suis basé.
Ressources :
"Nonverbal Communication". The Concise Corsini Encyclopedia of Psychology and Behavioral Science. 2004.
Randall A. Gordon, Daniel Druckman, Richard M. Rozelle, James C. Baxter. 04 May 2006, Non-verbal behaviour as communication : from: The Handbook of Communication Skills Routledge. P. 80.
Barrett, Lisa Feldman, and Elizabeth A. Kensinger. “Context Is Routinely Encoded During Emotion Perception.” Psychological Science, vol. 21, no. 4, 2010, pp. 595–599.
Gifford, Robert, Cheuk Fan Ng, and Margaret Wilkinson. "Nonverbal cues in the employment interview: Links between applicant qualities and interviewer judgments." Journal of Applied Psychology 70.4 (1985): 729.
Bouchard, Thomas J., David T. Lykken, Nancy L. Segal, and Auke Tellegen. "Sources of Human Psychological Differences: The Minnesota Study of Twins Reared Apart." University of Minnesota 250 (1990).
Tracy, Jessica L., and David Matsumoto. "The Spontaneous Expression of Pride and Shame: Evidence for Biologically Innate Nonverbal Displays." The National Academy of Sciences.
Thomas Erikson. « Surrounded by Idiots : the four types of human behaviour.» 2020
Vanessa Van Edwards “Captivate: the science of succeeding with people.” 2017
Chris Voss “Never split the difference” 2016
