Vous souhaitez faire une bonne première impression, mieux convaincre, mieux séduire et pourquoi pas deviner la personnalité de votre interlocuteur. Bienvenue à bord, ici Romain, pour ceux qui ne me connaissent pas je suis un passionné d’analyse comportementale et de leadership. Mon rôle, vous donner les bons codes pour mieux communiquer et captiver votre auditoire que ce soit au niveau professionnel dans des contextes comme la négociation ou le management et aussi personnel.
Mieux communiquer c’est bien sur connaître son style préférentiel et aussi savoir décoder l’autre : quel est son style comportemental ? son mode de communication ? ses émotions ? L’objectif ici est double, éviter toute friction de communication et adapter rapidement la couleur de votre langage à celle de votre interlocuteur.
Dans ce second épisode où je croise communication non verbale et style comportemental via les 4 styles de base de la méthode DISC, nous allons parler de celui qui aime l’interaction et qui recherche l’approbation et la participation.
Sans plus de transition, je dis action Serge …
Communication non verbale et méthode DISC
Avant de vous donner les codes pour détecter un profil jaune en action, je souhaite juste faire un rappel rapide sur les bases du langage corporel, car j’en ai déjà parlé plus en détails dans l’article et la vidéo concernant le style comportemental dominant.
En résumé, nous avons tendance à sous estimer la communication non verbale alors que le langage corporel peut représenter entre 60 à 80 % de l’impact produit autour d’une table de négociation. Optimiser votre intelligence non-verbale va vous permettre de développer une compétence en activant un pouvoir inexploité que vous utilisez déjà dans vos interactions. En outre, vous allez prendre le contrôle de votre marque non verbale car vous renvoyez un message quand vous communiquez.
Communication non-verbale : la règle des 5 C
En outre, quand vous commencez à détecter les indices non verbaux chez vos différents interlocuteurs, appliquez-vous la règle des 5C ? En mode flash, le premier C c’est que nous COMMUNIQUONS majoritairement de manière non-verbale, que nous devons prendre en compte le CONTEXTE et même si nous avons un langage non-verbal universel, via les 7 micro-expressions, la CULTURE nous différencie. Le quatrième C, c’est qu’il faut être vigilant également sur la COHÉRENCE c’est-à-dire voir si les mots, émotions et langage corporel sont congruents. En dernier, rechercher des combinaisons de signaux que nous appelons CLUSTER pour vous protéger des fausses significations. Messieurs, ce n’est pas parce qu’une fille se caresse les cheveux qu’elle a envie de vous séduire, elle a peut être besoin simplement de se rassurer … Par contre, les neurologues en analyse comportementale, qui ont étudié la vidéo de Bill Clinton devant le grand jury en 1998 dans l'affaire Monica Lewinsky, ont constaté deux choses. Quand Clinton, qui est un profil jaune, était sincère, il ne s'est jamais touché le nez. Par contre, quand il mentait, il fronçait les sourcils une fraction de seconde et se touchait le nez une fois toutes les quatre minutes par la suite. En moyenne, l’ancien président Américain s’est touché 26 fois le nez.
Dernier point, pendant vos interactions développer vos qualités d’observation en étant vigilant sur plusieurs points :
Les expression du visage.
La proximité c’est à dire le positionnement dans l’espace.
Les mouvements des yeux et l’intensité du regard.
L’apparence de votre interlocuteur et de ses vêtements.
Le contact corporel notamment au niveau de la poignée de mains.
La posture, la démarche, la façon de se tenir, la gestuelle.
La façon de s’exprimer (ton, rythme, volume).
Voilà pour ce rappel … Passons maintenant sur comment reconnaître au niveau du langage non-verbal un profil influent, car à chacune des couleurs du DISC des styles différents et un langage corporel propre.
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LANGAGE NON-VERBAL : COMMENT RECONNAÎTRE UN PROFIL DISC INFLUENT ?
Rappelez-vous, le profil influent c’est celui qui à l’image de Roberto Begnigni, Jim Carey, Richard Branson, recherche au quotidien les interactions. Motivant, persuasif, enthousiaste, aimant les discussions son moteur être reconnu par les autres et intégré aux groupes. Tous ces qualificatifs transparaissent évidemment au niveau du style comportemental jaune qui a un langage corporel assez expressif au niveau du visage et de la gestuelle.
COMMUNICATION NON VERBALE DU PROFIL DISC INFLUENT
Un petit clin d’oeil, faut-il parler de communication non-verbale ou verbale avec le profil I … car pour un profil opposé comme le DISC Bleu conforme, l’influent ne sait faire qu’une chose parler, parler, parler et encore parler … à tel point que pendant une réunion le jaune peut mobiliser 50 % du temps de parole en étant éloquent, enthousiaste et avec plein d’idées. Le Jaune c’est de toute façon celui que l’on voit et entend, comme le personnage de fiction Patrick Chirac dans le film “Camping”.
Le profil jaune va se démarquer notamment par son style vestimentaire (normalement à la mode) et une posture ouverte aux autres.
Au même titre que le profil rouge qui traverse rapidement une place avec un regard fixe et qui ne tient pas compte des personnes sur son chemin, le profil jaune présente notamment des similitudes au niveau tempo. En effet, il se déplace rapidement et de manière très distincte. En général, le jaune rayonne tant au niveau de son sourire, son rire, son enthousiasme et la confiance en soi qu’il dégage ainsi que ses vêtements souvent à la mode et qu’il adapte en fonction de son environnement. En outre, quand il traverse une place il va avoir une attitude ouverte aux opportunités soit pour aller saluer des gens qu’il connaît (il adore serrer des mains) ou bien pour simplement nouer des contacts avec des étrangers ou bien des groupes d’individus.
A ce titre, je me rappelle très bien de l’attitude de mon ami Bernard la première fois que nous avons échangé ensemble. Il est responsable grands comptes et c’est un jaune très marqué. Nous étions à la salle de sport au siège européen d’APPLE à Cork et ce qui le différenciait : pas d’AirPods, pas d’iPhone et surtout une attitude ouverte aux échanges et le sourire. Il était constamment en train de plaisanter et de nouer des contacts avec une attitude très dynamique.
Gestuelle et proxémie
Ici vous voyez déjà des indices au niveau de l’attitude générale, avec un visage très expressif et une gestuelle qui va dans le même sens. Au niveau de la proxémie, c’est-à-dire la distance physique entre les personnes en interaction, il faut savoir que le jaune va vite faire sauter les barrières, car il a une tendance à être très tactile et pour lui l’espace personnel est un élément très relatif, ce qui peut occasionner certains gênes vis-à-vis de ses interlocuteurs.
Les quatre distance : de la sphère publique à la sphère intime
En communication non-verbale, c’est l’anthropologue Edward T Hall qui a introduit le concept de proxémie dans les années 60, en montrant simplement que l’homme délimite inconsciemment une zone autour de lui. Nous avons ainsi quatre distances qui peuvent énormément varier en fonction de la culture, du contexte et de l’environnement :
La sphère intime entre 15 à 45 cm qui indique une distance de proximité affective. Les personnes qui se trouvent dans cet espace doivent être intimes avec nous parce qu'elles sont assez proches pour nous atteindre et nous toucher afin de produire de l'oxytocine.
La sphère personnelle entre 45 cm à 1,20 m qui est la distance des relations interpersonnelles. C'est la zone la plus courante que nous utilisons. Nous pouvons facilement tendre la main et serrer la main et parler pour que quelqu'un nous entende. C'est la zone que nous préférons utiliser pour parler à des amis lors d'une fête ou à des collègues dans la salle de repos.
La sphère sociale entre 1,20 à 3,60 m pour de simples connaissances. Ce type de distance n’inclut aucun contact physique et c’est souvent la distance observée dans le cadre de la vente. Ici, nous sommes déjà sur une distance de sécurité comme l’indique la sphère suivante.
La sphère publique qui est au-delà des 3,60 m. C’est la distance des relations formelles, sans aucune intimité et lien personnalisé. Nous l’observons notamment dans le cadre d’une prise de parole en public. A cette distance, notre cerveau limbique peut fuir ou attaquer. En tout cas, cela nous donne suffisamment d'espace pour comprendre les intentions de quelqu'un avant une approche car nous pouvons voir tout son corps, les gestes et la posture de ses mains. Nous aimons avoir une bonne lecture de la personne avant de lui parler.
Nous parlons de contexte … en communication non-verbale
Les gens entrent ou sortent constamment de nos bulles d'espace personnel. Plus une personne est proche de nous, plus nous nous sentons en sécurité avec elle sur le plan émotionnel, plus nous lui permettons d'être proche physiquement. Mais si quelqu'un traverse une bulle trop rapidement, nous allons voir cela avec le jaune, cela nous rend nerveux. Avez-vous déjà eu une conversation avec un proche ? Il est très difficile de se détendre quand quelqu'un est trop proche. C'est pourquoi il est incroyablement important d'être conscient de ces 4 dimensions qui varient en fonction du contexte et de l'environnement.
Le style comportemental jaune ne va donc pas hésiter de manière naturelle et spontanée à étreindre les personnes autour de lui, à s’approcher directement de ses interlocuteurs, voir à les toucher simplement pour renforcer ses propos, il parle énormément avec les mains, en dehors de la zone normale. À être trop enthousiaste, l’influent peut provoquer deux choses un mouvement de recul de son interlocuteur, je conseille au jaune à être plus vigilant, quand il passe notamment de la sphère sociale à la sphère personnelle en observant constamment comment réagit son interlocuteur et en adoptant une gestuelle plus progressive. L’art d’influencer, car le jaune peut être un peu manipulateur, c’est comme une danse, j’avance, je recule, je compose … et je n‘impose pas pour être dans le flow. Le deuxième écueil, c’est que l’autre peut percevoir la spontanéité du jaune comme une invitation … et ici vive les drames, surtout que le DISC jaune aime regarder de manière intense, joyeuse et amicale.
La voix et le tempo
Au niveau de la voix et du tempo … je vous engage à regarder la vidéo ci-dessous de celui qui m’a enchanté avec son film “La vie est belle”, Roberto Begnigni car avec lui c’est toute l’Italie qui raisonne.
Le jaune en action : enthousiasme, joie, partage …
Même si ce moment est particulier pour cet acteur iconoclaste, on le voit, l’entend avec des rires, des amusements, de l’énergie, de l’enthousiasme est une joie communicative tellement les émotions sont palpables tant au niveau du visage que de la voix. Il n’hésite pas à partager ses émotions avec beaucoup de variations dans le ton, une mélodie puissante et une grande plage vocale. Comme le rouge le tempo est rapide même si de temps en temps les mots du profil disc influent ne suivent pas tellement il est pressé de s’exprimer entrainant des ruptures dans sa respiration. Pour rappel, chez un rouge à l’image de Donald Trump, dans une situation identique pas de bégaiement, pas d’hésitation. La beauté du jaune c’est sa spontanéité dans son expression et je pense aussi à Édouard Baer qui écrit avant tout oralement et réfléchit à vois haute.
Fiche mémento en collaboration avec le site web profil 4 : cliquez ici ou sur l’image
Voilà pour aujourd’hui et les bases pour reconnaître un jaune notamment au niveau visuel, vocal et verbal.
Résumons ensemble, pour reconnaître un profil influent, gardez à l’esprit qu’il :
Regarde dans les yeux de manière intense et amicale.
Exprime beaucoup d’expressions au niveau du visage.
A souvent un look à la mode et adapté au contexte.
Utilise une gestuelle expressive en dehors de la zone normale.
Se montre très tactile dans ses interactions et il est souvent détendu.
A une grande plage vocale et beaucoup de variations au niveau du ton et du rythme.
Dans cet article et le précédent concernant le profil comportemental du dominant, je vous ai donné comme toujours des tendances car nous sommes un mixte de couleurs avec souvent deux couleurs majoritaires. En outre, que ce soit pour la méthode DISC et le langage corporel il est nécessaire de respecter certaines règles comme la prise en compte du contexte, avec quelques verres et en soirée nous pouvons devenir très tactile sans forcément être un jaune. Semaine prochaine nous parlerons d’harmonie, de paix et d’art de l’écoute avec un profil orienté vers les personnes mais plus réservé, je veux parler du style comportemental vert à l’image de la Princesse Diana.
Merci. Romain.
Si vous souhaitez en savoir plus sur les 4 styles comportementaux et les origines de la méthode DISC et du Dr William Mouton Marston. Je vous propose les articles suivants :
Découvrir le profil disc dominant : la couleur rouge
Découvrir le profil disc influent : la couleur jaune
Découvrir le profil disc stable : la couleur verte
Découvrir le profil disc consciencieux : la couleur bleue
Les origines du Disc : de William Marston à nos jours
Concernant cet article vous trouverez un ensemble de ressources ci-dessous sur lesquels je me suis basé.
Ressources :
"Nonverbal Communication". The Concise Corsini Encyclopedia of Psychology and Behavioral Science. 2004.
Randall A. Gordon, Daniel Druckman, Richard M. Rozelle, James C. Baxter. 04 May 2006, Non-verbal behaviour as communication : from: The Handbook of Communication Skills Routledge. P. 80.
Barrett, Lisa Feldman, and Elizabeth A. Kensinger. “Context Is Routinely Encoded During Emotion Perception.” Psychological Science, vol. 21, no. 4, 2010, pp. 595–599.
Gifford, Robert, Cheuk Fan Ng, and Margaret Wilkinson. "Nonverbal cues in the employment interview: Links between applicant qualities and interviewer judgments." Journal of Applied Psychology 70.4 (1985): 729.
Bouchard, Thomas J., David T. Lykken, Nancy L. Segal, and Auke Tellegen. "Sources of Human Psychological Differences: The Minnesota Study of Twins Reared Apart." University of Minnesota 250 (1990).
Tracy, Jessica L., and David Matsumoto. "The Spontaneous Expression of Pride and Shame: Evidence for Biologically Innate Nonverbal Displays." The National Academy of Sciences.
Thomas Erikson. « Surrounded by Idiots : the four types of human behaviour.» 2020
Vanessa Van Edwards “Captivate: the science of succeeding with people.” 2017
Chris Voss “Never split the difference” 2016
Eric Goulard “Comprendre et maîtriser l’intelligence non verbale” 2014
Claudine Biland “Ce que votre corps révèle vraiment de vous” 2020
