Idéalement chacun de nous souhaite mieux convaincre, séduire et captiver … encore faut-il connaître les codes et deviner la personnalité de vos interlocuteurs. En tant que passionné d’analyse comportementale et de leadership, mon rôle, vous donner les clés pour mieux communiquer que ce soit au niveau professionnel et personnel.
Mieux communiquer c’est avant tout connaître son style préférentiel et aussi savoir décoder l’autre au niveau de son style comportemental, son mode de communication et ses émotions. En adaptant rapidement la couleur de votre langage à celle de votre interlocuteur vous éviterez ainsi toute friction de communication et réflexion du type : “Je suis vraiment entouré par des idiots qui ne comprennent rien à mes propos”, je fais référence à l’ouvrage de Thomas Erikson qui vient également de sortir “Entouré par des psychopathes”.
Dans ce troisième épisode nous allons nous focaliser sur la communication non verbale du style comportemental stable, celui qui recherche harmonie et cohérence dans ses interactions. Suivant les études le vert, c’est plus de 40 % de la population.
Sans transition aucune, je dis “Action Serge” … (cette dans la vidéo).
COMMUNICATION NON VERBALE ET MÉTHODE DISC
Si vous souhaitez en savoir plus sur la communication non-verbale je vous engage à lire l’article sur le non-verbal du profil dominant qui vous explique la règle des 5 C pour communication, contexte, culture, cohérence et cluster c’est-à-dire la combinaison de signaux pour nous protéger des fausses significations tellement nous sommes sensibles aux biais de confirmation. En effet, dans toute interaction la première impression a tendance à durer (article : comment réussir vos négociations avec l’analyse comportementale) et à former des impressions permanentes. Nos intuitions sont en générales assez précises dans notre lecture de l’autre via les indices non verbaux (posture, intonation, gestuelle …). De plus, nous savons que la première impression est souvent immédiate. Finalement, nos premières impressions ont très peu à voir avec ce que la personne dit réellement dans ces premiers instants, nos canaux non-verbaux étant plus forts.
En outre, j’ai souligné aussi l’importance de développer votre talent à décoder le langage non-verbal de l’autre et aussi encoder c’est-à-dire le message que vous renvoyez, car à l’ère du social branding tout va commencer par votre simple photo sur votre profil Linkedin. Cette photo peut-être engageante et véhiculer votre positionnement : si par exemple vous cherchez un poste de comptable, un costume cravate classique, avec la présence de la couleur bleue dans les tons foncés, va souligner et dégager vérité, confiance, intelligence et sécurité. Ici, nous sommes dans la congruence : plus nous sommes congruents, plus nous sommes authentiques dans notre communication et interaction. Dans la méthode DISC le bleu qui est le profil consciencieux est souvent dans des métiers d’expertise comme la comptabilité, le contrôle qualité, l’informatique, l’analyse financière.
Pour finir avec le non-verbal et si vous souhaitez progressivement optimiser ce talent et en faire un levier de croissance dans vos interactions pour notamment deviner la tendance comportementale de votre interlocuteur, je vous invite à être vigilant sur 7 points :
L’expression du visage de votre interlocuteur.
Son positionnement dans l’espace. Je fais référence au quatre dimension développé par l’anthropologue Edward Hall dans les années 60. De la dimension intime à la dimension publique (cf. article : le non-verbal du Profil DISC Jaune)
Le regard via le mouvement des yeux et l’intensité du regard.
L’apparence physique et vestimentaire.
Le contact corporel notamment au niveau de la poignée de mains.
La posture, la démarche, la façon de se tenir, la gestuelle.
La façon de s’exprimer que ce soit au niveau du ton, rythme, volume.
Jusqu'à présent nous avons vu le profil dominant et le profil influent. Pour résumé rapidement :
Reconnaître un style comportemental rouge, comme Donald Trump, c’est celui qui :
Regarde directement dans les yeux.
A une poignée de main rapide et ferme.
Utilise des gestes de contrôle souvent en dehors de la zone normale.
Se penche en avant de manière agressive.
Marche de manière rapide et occupe l’espace.
Parle fort avec un rythme rapide et un ton autoritaire.
Reconnaître un style comportemental influent, comme Roberto Begnigni, Edouard Baer, c’est celui qui :
Regarde dans les yeux de manière intense et amicale.
Exprime beaucoup d’expressions au niveau du visage.
A souvent un look à la mode et adapté au contexte.
Utilise une gestuelle expressive en dehors de la zone normale.
Se montre très tactile dans ses interactions et il est souvent détendu.
A une grande plage vocale et beaucoup de variations au niveau du ton et du rythme.
LANGAGE NON-VERBAL : COMMENT RECONNAÎTRE UN PROFIL DISC stable ?
Qu’en est-il du profil vert … ? Le stable c’est 40 % de la population en moyenne. C’est celui qui va donner de la stabilité à votre entreprise ou famille, car il va contrebalancer d’autres styles dont les traits de caractère sont plus marqués. Le rouge c’est celui qui est orienté action et résultats, avec le stress inclus, le jaune c’est la diva qui aime parler, s’écouter et être le centre de l’attention, et le bleu alors lui c’est l’expert, l’analyste, le sceptique, champion du monde des tableurs et des processus. À l'extrême le rouge écoute ce qui l’intéresse, le jaune pense à ce qu’il va dire et le bleu à mettre en doute vos propos ou sous format Excel ce que vous dîtes. Bref dans cette ménagerie sympathique, le profil vert, qui est représenté par le symbole Terre chez les Aztèques, va amener calme, décontraction, écoute et aussi empathie. Il vient souvent stabiliser les autres comportements du DISC. En personnages caractéristiques du stable nous pouvons penser naturellement à la Princesse Diana, Nelson Mandela, Michelle Obama et Jon Snow dans “Covid is coming”.
Le profil disc stable est souvent au service des autres. Nous allons le retrouver dans des professions liées au médical, coaching, thérapeute … et aussi humanitaire.
COMMUNICATION NON VERBALE DU PROFIL DISC STABLE
Quand vous rencontrez un profil supporteur, ce qui va le distinguer par rapport à des profils dynamiques comme le rouge et le jaune, c’est son calme. Ce profil qui est plus orienté réflexion, n’aime pas être le centre de l’attention, ce qui va se refléter dans son langage corporel. Vous n’allez pas avoir de gestes impétueux et brusques que ce soit au niveau de la tête, de la gestuelle et des jambes. Le corps est détendu, la démarche plutôt lente et harmonieuse.
Dans les grands groupes, avec des gens qu’il ne connaît pas, il sera en retrait et très réservé pouvant être négligé dans un premier temps par les autres, en raison de sa discrétion. À l’inverse, dans des petits groupes ou dans des interactions individuelles, avec des personnes auxquelles il a confiance, ce profil sera beaucoup plus naturel, verbal et impliqué car dans sa zone de confort. De plus, comme le profil jaune, mais de manière beaucoup plus progressive, c’est un tactile : il aime toucher et se rapprocher de son interlocuteur. Par contre, si il ne vous donne pas de signaux positifs, attention à ne pas toucher un profil DISC stable trop rapidement. Comme je l’ai indiqué dans des précédentes vidéos, avec lui, il faut gagner sa confiance, donc son espace privé est sacré.
Respecter l’autre, c’est respecter son espace personnel et faire preuve de tact.
Poignée de main
Au niveau de la poignée de main, celle-ci, contrairement à Donald Trump, est moyennement forte, chez Hippocrate c’est un flegmatique, donc soyez à votre aise, il ne vas pas broyer votre main.
Regard
Au niveau du regard, deux choses, le vert a un contact visuel amical, ouvert et chaleureux, c’est celui qui écoute plus qu’il parle et fait preuve d’empathie. Ce qu’il faut éviter, c’est de trop le fixer au niveau du regard, car cela peut le mettre mal à l’aise. Pour s’adapter au vert, le profil jaune et rouge devront simplement rompre plus régulièrement leur regard, sinon ils vont passer pour des psychopathes et le vert aura tôt fait de rentrer dans sa coquille.
Visage
Son visage sera souvent souriant, ou bien neutre. Idem ici, si il ne vous connaît pas, pas d’exubérance de sa part. Si c’est un ami, alors oui, il peut être très intime, chaleureux et amical. Cela me rappelle, une copine avec qui je suis sortie. Première fois que je croise son regard, “poker face”, réservé et en retrait … bref la femme Tchèque typique. Par concours de circonstance, nous nous retrouvons à faire une vidéo dans le cadre du fitness et par la suite je l’invite à déjeuner chez moi, merci le covid. Et là complètement différente, dès la porte passée, des pas de danse, une personne beaucoup plus tactile et capable de rentrer dans votre monde et vous poser 1001 questions … bref un style comportemental vert que j’aurai pu prendre pour un jaune. Pour l’histoire, je ne suis pas allé plus loin avec cette jeune chirurgienne. Comme quoi il ne faut jamais s’enflammer et apprendre des situations.
La voix et le tempo
Autant le rouge a besoin de descendre en décibels, autant le vert doit augmenter le volume notamment au téléphone ou dans les grands groupes. Face à 100 personnes, il semble en ignorer 97 %. Pourquoi lui en vouloir, c’est quelqu’un qui aime la discrétion évitant de se mettre en avant. Vous l’avez compris, à l’image de sa posture, le volume est très faible avec peu de variations et un rythme plus lent que les rouges et les jaunes. Néanmoins, sa voix sera douce et rayonnante avec pas mal de pauses, car au niveau verbal, il écoute plus qu’il ne parle estimant ce que disent les autres est plus important que ses propos.
Fiche mémento en collaboration avec le site web profil 4 : cliquez ici ou sur l’image
Voilà pour aujourd’hui et les bases pour reconnaître un vert notamment au niveau visuel, vocal et verbal.
Résumons ensemble, pour reconnaître un profil stable au niveau non-verbal, gardez à l’esprit qu’il :
A une poignée de main moyennement forte.
Utilise un contact visuel amical et n’aime pas qu’on le fixe.
N’utilise pas de grands gestes, bouge peu et marche lentement.
A tendance à se pencher en arrière.
Est détendu et se rapproche de son interlocuteur.
A un volume de voix plutôt faible (il ne veut pas déranger), avec un rythme lent, des pauses et peu de variations au niveau du ton.
Dans cette article, je vous ai donné des tendances sachant qu’un profil DISC est souvent la combinaison de deux couleurs. Avec l’expérience vous allez être de plus en plus vigilant et développer ce que j’appelle l’art de lire dans l’esprit des gens pour mieux vous comprendre, faire preuve de neutralité vis-à-vis de vos interlocuteurs, et l’influencer positivement en adaptant votre langage à sa carte du monde. Par ce biais, vous allez mutuellement vous synchroniser et créer des opportunités. Semaine prochaine nous parlerons du profil conforme, celui qui aime analyser les choses et les conceptualiser à travers des processus.
Merci à vous,
Romain.
Si vous souhaitez en savoir plus sur les 4 styles comportementaux et les origines de la méthode DISC et du Dr William Mouton Marston. Je vous propose les articles suivants :
Découvrir le profil disc dominant : la couleur rouge
Découvrir le profil disc influent : la couleur jaune
Découvrir le profil disc stable : la couleur verte
Découvrir le profil disc consciencieux : la couleur bleue
Les origines du Disc : de William Marston à nos jours
En savoir plus : Test DISC professionnel
Concernant cet article vous trouverez un ensemble de ressources ci-dessous sur lesquels je me suis basé.
Ressources :
"Nonverbal Communication". The Concise Corsini Encyclopedia of Psychology and Behavioral Science. 2004.
Randall A. Gordon, Daniel Druckman, Richard M. Rozelle, James C. Baxter. 04 May 2006, Non-verbal behaviour as communication : from: The Handbook of Communication Skills Routledge. P. 80.
Barrett, Lisa Feldman, and Elizabeth A. Kensinger. “Context Is Routinely Encoded During Emotion Perception.” Psychological Science, vol. 21, no. 4, 2010, pp. 595–599.
Gifford, Robert, Cheuk Fan Ng, and Margaret Wilkinson. "Nonverbal cues in the employment interview: Links between applicant qualities and interviewer judgments." Journal of Applied Psychology 70.4 (1985): 729.
Bouchard, Thomas J., David T. Lykken, Nancy L. Segal, and Auke Tellegen. "Sources of Human Psychological Differences: The Minnesota Study of Twins Reared Apart." University of Minnesota 250 (1990).
Tracy, Jessica L., and David Matsumoto. "The Spontaneous Expression of Pride and Shame: Evidence for Biologically Innate Nonverbal Displays." The National Academy of Sciences.
Thomas Erikson. « Surrounded by Idiots : the four types of human behaviour.» 2020
Vanessa Van Edwards “Captivate: the science of succeeding with people.” 2017
Chris Voss “Never split the difference” 2016
