Dans un monde idéal chacun de nous souhaite mieux convaincre, séduire et captiver … encore faut-il connaître les codes et deviner la personnalité de nos interlocuteurs. En tant que passionné d’analyse comportementale et de leadership, mon rôle, vous donner les clés pour mieux communiquer que ce soit au niveau professionnel et personnel.
Mieux communiquer c’est avant tout connaître son style préférentiel et aussi savoir décoder l’autre au niveau de son style comportemental, son mode de communication et ses émotions. En adaptant rapidement la couleur de votre langage à celle de votre interlocuteur vous éviterez ainsi toute friction de communication et la réflexion type : “Je suis vraiment entouré par des idiots qui ne comprennent rien à mes propos”. Encore faut-il trouver le bon canal de communication ?
Dans ce dernier épisode nous allons nous focaliser sur la communication non verbale du style comportemental consciencieux, celui qui recherche le respect des règles, la précision et l’exactitude. Son surnom : l’expert …
Sans transition aucune, je dis action Serge …
COMMUNICATION NON VERBALE ET MÉTHODE DISC
Si vous souhaitez en savoir plus sur la communication non-verbale je vous engage à lire l’article sur le non-verbal du profil dominant qui vous explique la règle des 5 C pour communication, contexte, culture, cohérence et cluster et aussi l’article sur le non-verbal du profil influent où j’aborde la notion de l’espace personnel car l’homme délimite inconsciemment une zone autour de lui. Je me répète, dans toute interaction, prenez en compte un ensemble d’indices non-verbaux que ce soit l’expression faciale, le regard, les mains, la posture, la gestuelle, les pieds et les jambes ainsi comme je l’ai dit la position dans l’espace. Dans la méthode DISC il n’y a pas des bons ou mauvais profils, dans le langage corporel, c’est la même chose : il faut prendre chaque interaction comme unique et la mettre en perspective via la règle des 5 C.
Pour résumé, jusqu'à présent nous avons vu 3 profils au niveau de votre boussole des couleurs : le dominant, l’influent et le stable.
COMMENT reconnaître LE Langage corporel du profil DISC dominant ?
Un profil comportemental DISC Rouge 🟥, comme Donald Trump, c’est celui qui :
Regarde directement dans les yeux.
A une poignée de main rapide et ferme.
Utilise des gestes de contrôle souvent en dehors de la zone normale.
Se penche en avant de manière agressive.
Marche de manière rapide et occupe l’espace.
Parle fort avec un rythme rapide et un ton autoritaire.
En savoir plus : La communication non verbale du style comportemental dominant
Lancement MARS 2021 Formation DISC : Mieux communiquer avec les couleurs
COMMENT reconnaître LE Langage corporel du profil DISC influent ?
Un profil comportemental DISC Jaune 🟨, comme Roberto Begnigni, Edouard Baer … c’est celui qui :
Regarde dans les yeux de manière intense et amicale.
Montre beaucoup d’expressions au niveau du visage.
A souvent un look à la mode et adapté au contexte.
Utilise une gestuelle expressive en dehors de la zone normale.
Se montre très tactile dans ses interactions et il est souvent détendu.
A une grande plage vocale et beaucoup de variations au niveau du ton et du rythme.
En savoir plus : La communication non verbale du style comportemental influent
COMMENT reconnaître LE LE Langage corporel du profil DISC stable ?
Un profil comportemental DISC Vert 🟩, comme Lady Di, Nelson Mandela … c’est celui qui :
A une poignée de main moyennement forte.
Utilise un contact visuel amical et n’aime pas qu’on le fixe.
N’utilise pas de grands gestes, bouge peu et marche lentement.
A tendance à se pencher en arrière.
Est détendu et se rapproche de son interlocuteur.
A un volume de voix plutôt faible (il ne veut pas déranger), avec un rythme lent, des pauses et peu de variations au niveau du ton.
En savoir plus : La communication non verbale du style comportemental stable
Gardez à l’esprit que ce sont des tendances comportementales. De plus, selon Thomas Erikson, 80 % des profils DISC ont une combinaison de deux couleurs (souvent contiguës), 5 % par une couleur dominante qui représente leur style comportemental, et le reste par une répartition sur 3 couleurs ; le profil DISC homogène style caméléon (4 couleurs à proportion équivalente) étant extrêmement rare.
Voyons ensemble maintenant le profil BLEU …
LANGAGE NON-VERBAL : COMMENT RECONNAÎTRE UN PROFIL DISC consciencieux ?
Qu’en est-il du profil conforme ? Le DISC bleu c’est environ 25 % de la population. C’est celui qui va vous dire directement dans une conversation : “Excusez-moi, mais ce n’est pas totalement exacte” ou bien, “Excusez-moi, c’est quoi la source de ce que vous dites ? Quel livre et quelle édition ?”. Voilà, le conforme c’est l’expert qui est avant tout axé sur la réflexion et les faits. Ce n’est pas un bavard comme son profil opposé le Jaune et encore moins la personne qui va exprimer ses émotions. Si son boss le félicite sur sa précision, exactitude et la qualité de son travail, il va répondre avec une posture très stoïcienne : “Merci, j’ai juste fait mon job”. En outre, c’est la personne qui écoute plus qu’il parle, avec comme préférence d’expression les emails. Tout cela, va se traduire évidemment dans son langage corporel à l’image de l’expression de son visage : neutre.
En personnages caractéristiques du style conforme nous pouvons penser naturellement à Bill Gates, Albert Einstein ou bien au personnage de fiction, Spock 🖖 qui illustre parfaitement l’esprit du bleu : “je suis logique, analytique, rationnel, intellectuel avec de temps en temps une fulgurance, je peux sourire”.
Bill Gates est un profil bleu typique même si ce dernier peut-être aujourd’hui très expressif en interview.
COMMUNICATION NON VERBALE DU PROFIL DISC consciencieux
Quand vous rencontrez un profil conforme, ce qui va le distinguer au niveau de son langage corporel par rapport aux autres profils, c’est plutôt l’absence de langage corporel distinctif. Cela peut être simpliste, mais chez ce champion de l’objectivité et des faits c’est la neutralité qui domine. Vous lui annoncez qu’il a gagné 100 millions au LOTO ou bien qu’il doit organiser un plan de sauvegarde de l’emploi, c’est-à-dire virer plus de 15 000 personnes, pas un muscle du visage va bouger, leurs émotions faciales sont souvent inexpressives. Au poker, c’est un joueur redoutable et en tant qu’acheteur, il peut s’avérer être un excellent négociateur.
Posture stricte
Je vous rassure, sous sa carapace, le bleu a des émotions, sauf qu’il n’exprime pas ses sentiments. C’est simplement un profil introverti qui au niveau de sa posture, je le dis avec humour, va la jouer à l’économie, le style comportemental bleu bougeant moins que les autres. Il va se tenir droit sur sa chaise, sans bouger forcément de position. Quand il est debout, au milieu d’une foule, il peut rester immobile pendant des heures et quand il marche c’est quasiment une démarche de métronome.
Gestuelle minimaliste
Au niveau de la gestuelle, prenez un jaune, le plus expressif des profils DISC, et demandez à bleu d’enlever tout le superflu … Que reste-t-il ? Rien … . La gestuelle du bleu est minimaliste avec peu de gestes et sans de grandes amplitudes.
Comment la communication non-verbale affecte notre efficacité ?
À titre personnel, je pense qu’un axe de développement pour le bleu, c’est de développer sa gestuelle. Le meilleur exemple, c’est Bill Gates, qui a su, avec le temps, se rendre beaucoup plus accessible et chaleureux.
A ce sujet, j’ai une étude fascinante qui a examiné comment la communication non-verbale affecte notre efficacité. Face à un panel de plus de 472 étudiants, le professeur Stephen Ceci, de l’université de Cornell, a donné le même cours sur la psychologie du développement. Les deux cours étaient verbalement identiques. La seule différence étant que dans l'une des classes, il a changé son style de présentation non-verbale. Ainsi, il a fait preuve de plus d'enthousiasme non-verbal, en variant notamment le volume, le rythme et le ton de sa voix et aussi en illustrant davantage ses propos avec les mains. A la fin du cours, on a demandé aux étudiants d’évaluer ce qu’ils avaient appris. Les étudiants de la classe non-verbale ont répondu à cette question avec un score plus élevé que la classe enseignée avec la méthode standard, même si c’était le même contenu. Le même effet a été observé pour chaque cours sur le niveau de connaissance de l'instructeur, son accessibilité en dehors des heures de cours, même si pour l’anecdote, les heures de bureau étaient identiques d'une classe à l'autre.
Cela nous montre que l'utilisation efficace du langage corporel peut augmenter votre succès et la perception des autres dans tout ce que vous faites. C'est ce qu'on appelle en communication non-verbale : l'effet de halo. Je m’adresse au bleu à nouveau, en illustrant vos propos avec plus de gestes, c’est vous rendre plus accessible, chaleureux et compréhensible.
Respecter l’autre, c’est respecter son espace … sachant que le Bleu va être comme les personnes vivant à la campagne : quand on salue, c’est de loin.
Territoire
Autre code pour reconnaître un DISC bleu, c’est sa relation avec l’espace personnel. Alors que le Jaune peut se montrer très tactile et faire sauter les barrières territoriales trop rapidement, notre profil consciencieux a besoin d’un espace personnel relativement important. Avec lui pas de familiarité et la poignée de main n’est pas automatique. Il se sent à l’aise avec de l’espace autour de lui et si vous vous approchez trop de lui, vous allez le voir rapidement soit reculer ou croiser les jambes et les bras pour se protéger.
Regard et attitude faciale
Les profils C ont généralement un contact visuel fort, vous regardant droit dans les yeux. Ils n’ont aucun problème de contact visuel, même si cela peut vous mettre mal à l’aise. Difficile à lire, le bleu hoche rarement de la tête et donne peu de signes d'accord ou de désaccord. Avant de répondre, il peut laisser un silence, car le style C parle avec intention avec des paroles précises et mesurées. Pas d’ambiguïté avec lui, c’est celui qui va poser beaucoup de questions pour comprendre vos propos, une de ses qualités c’est la patience.
La voix et le tempo
Au niveau vocal, la voix du bleu est bien sur plus faible que nos profils rouge et jaune. La voix d’un bleu va être dans la retenue et la maîtrise avec un rythme lent (pour lui la vitesse n’a aucune intérêt), des émotions sous contrôle et peu de variations au niveau du ton, ce qui peut le rendre monocorde et pesant, qu’il lise une notice IKEA ou vous raconte une blague. Cela manque cruellement de mélodie. Autant vous allez être captivé par un jaune qui adore communiquer, autant va allez sombrer avec un bleu, si ce denier ne fait pas preuve de flexibilité communicative.
Fiche mémento en collaboration avec le site web profil 4 : cliquez-ici ou sur l’image.
Nous avons donc vu les éléments essentiels pour reconnaître un bleu notamment au niveau visuel, vocal et verbal. Résumons ensemble, pour reconnaître un profil conforme au niveau non-verbal, gardez à l’esprit qu’il :
Ne serre pas automatiquement la main.
S’exprime avec peu de gestes.
A souvent un langage corporel fermé et statique.
Regarde les personnes directement dans les yeux.
A une attitude faciale neutre, inexpressive car il cache ses sentiments.
Préfère garder ses interlocuteurs à distance, besoin d’espace personnel.
Voilà pour aujourd’hui, à travers les différents articles de cette série, je vous ai donné des clés pour lire le langage corporel des 4 profils de base du DISC. Avec l'expérience et l’observation, vous allez progressivement optimiser votre détecteur du non-verbal et pouvoir même anticiper les réactions de vos interlocuteurs (intelligence émotionnelle). Comme dans chacune de mes contributions, le but est de vous amener à être plus pertinent dans votre lecture de l’autre et par ce biais d'améliorer votre communication. Mes mots-clés : conscience de soi, connexion et synchronisation.
Je vous laisse mettre des commentaires et vous remercie de votre confiance.
Romain.
Si vous souhaitez en savoir plus sur les 4 styles comportementaux et les origines de la méthode DISC et du Dr William Mouton Marston. Je vous propose les articles suivants :
Découvrir le profil disc dominant : la couleur rouge
Découvrir le profil disc influent : la couleur jaune
Découvrir le profil disc stable : la couleur verte
Découvrir le profil disc consciencieux : la couleur bleue
Les origines du Disc : de William Marston à nos jours
En savoir plus : Test DISC professionnel
Concernant ces articles vous trouverez un ensemble de ressources ci-dessous sur lesquels je me suis basé.
Ressources :
"Nonverbal Communication". The Concise Corsini Encyclopedia of Psychology and Behavioral Science. 2004.
Randall A. Gordon, Daniel Druckman, Richard M. Rozelle, James C. Baxter. 04 May 2006, Non-verbal behaviour as communication : from: The Handbook of Communication Skills Routledge. P. 80.
Barrett, Lisa Feldman, and Elizabeth A. Kensinger. “Context Is Routinely Encoded During Emotion Perception.” Psychological Science, vol. 21, no. 4, 2010, pp. 595–599.
Gifford, Robert, Cheuk Fan Ng, and Margaret Wilkinson. "Nonverbal cues in the employment interview: Links between applicant qualities and interviewer judgments." Journal of Applied Psychology 70.4 (1985): 729.
Bouchard, Thomas J., David T. Lykken, Nancy L. Segal, and Auke Tellegen. "Sources of Human Psychological Differences: The Minnesota Study of Twins Reared Apart." University of Minnesota 250 (1990).
Tracy, Jessica L., and David Matsumoto. "The Spontaneous Expression of Pride and Shame: Evidence for Biologically Innate Nonverbal Displays." The National Academy of Sciences.
Thomas Erikson. « Surrounded by Idiots : the four types of human behaviour.» 2020
Vanessa Van Edwards “Captivate: the science of succeeding with people.” 2017
Chris Voss “Never split the difference” 2016
Williams, Wendy M., and Stephen J. Ceci. “How Am I Doing? Problems with Student Ratings of Instructors and Courses.” Change: The Magazine of Higher Learning, vol. 29, no. 5, 1997, pp. 12–23.
