Depuis le débat politique qui fut retransmis à la télévision, entre Kennedy et Nixon en 1960, une prise de conscience c’est faite sur l’importance de la communication non-verbale. Si vous regardez la vidéo, vous verrez qu’en simplement 30 secondes les deux candidats donnent des postures complètement différentes. La première impression peut-être primordiale. Si Kennedy gagna l’élection de quelques voix, Nixon a dit dans ses mémoires qu’il pense avoir perdu l’élection ce jour là (je vous donne les clés de langage dans la conclusion de cet article).
Gérer notre marque non-verbale et notre mode de communication via la méthode DISC sont des éléments essentiels dans de nombreuses circonstances, car nous communiquons tous les jours. Au niveau professionnel, l’important c’est de savoir instaurer la confiance pour mieux vendre, négocier, recruter, manager et aussi convaincre que ce soit, par exemple, au niveau d’une réunion ou vis-à-vis de vos supérieurs. Au niveau personnel, c’est la même chose et avec plus de challenges, quand nous devons séduire. Le langage pour communiquer n’est pas uniquement verbal, vous pouvez avoir toutes les techniques du monde, cela ne suffira pas si vous ne créez pas des émotions. Votre comportement est primordial et notamment dans les 20 premières secondes. Vous l’avez donc compris, en développant votre intelligence non verbale, vous allez gagner en crédibilité, charisme et confiance en vous.
Aujourd’hui, je souhaite aborder avec vous les signaux non verbaux que nous décodons chez l’autre mais aussi que nous renvoyons (encoder). Une façon simple de penser le non verbal c’est de différencier les signaux ou micro-messages positifs et les signaux négatifs que nous devons si possible éviter de renvoyer, tout dépendra du contexte évidemment. Dans cette première partie nous allons répondre à une question simple : comment adopter une communication non-verbale positive ?
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Les signaux positifs et négatifs
En 1973, Mary Rowe, chercheuse à l’institut de technologie du Massachusetts a commencé à étudier les petits signaux non verbaux que les humains s'envoient mutuellement. Ces micro-messages peuvent être envoyés aux autres par différents canaux tels que le langage corporel, les expressions faciales et le ton de la voix.
Elle a constaté deux choses :
Nous envoyons, souvent involontairement, des micro-messages négatifs non verbaux qui vont impacter la qualité de nos relations.
Et aussi, nous pouvons envoyer des signaux non verbaux positifs notamment aux personnes avec lesquelles nous souhaitons créer une relation amicale ou professionnelle.
Vous l’avez souvent vécu, quand votre interlocuteur communique des signaux positifs, nous nous sentons forcément pris en charge, écoutés et compris. Je vous encourage à prendre conscience de votre attitude et développer si nécessaire davantage de micro-messages positifs, car finalement ce sont des indices que nous souhaitons percevoir chez nos interlocuteurs et leur envoyer naturellement.
A l’inverse, si nous renvoyons des micro-messages négatifs, le destinataire va se sentir moins sur de lui et moins impactant. Imaginez-vous face à un jury, qui va regarder ailleurs, se mettre à bailler, taper des doigts sur la table ou être complètement neutre, ne montrant aucunes expressions au niveau du visage : c’est plus que déstabilisant. Fort heureusement, quand nous renvoyons des micro-messages négatifs, c’est souvent fait sans intention particulière et il est donc important d’être vigilant sur notre mode de communication et comportement ainsi que celui de notre interlocuteur.
Par exemple, dans la méthode DISC, le profil comportemental jaune va avoir une facilité à utiliser un langage corporel expansif et ouvert tandis que le style comportemental bleu aura au niveau de sa gestuelle et expression faciale une attitude plus à l’économie, son surnom : poker face, ce qui peut être redoutable pour certains profils car leur donnant la fausse impression qu’il n’est pas intéressé par leurs propos. Au contraire, le profil bleu est souvent quelqu’un de très analytique, à l’écoute et qui pose énormément de questions. Son profil naturel étant réservé, il peut gagner en charisme notamment, vis-à-vis des profils orientés personnes comme le jaune et le vert, en développant une attitude plus chaleureuse et ouverte. Ici il ne s’agit pas de passé d’un extrême à l’autre, mais d’illustrer un peu plus ses propos avec les gestes par exemple et d’avoir une posture non verbale plus ouverte. Je vous rassure chaque profil DISC a ses axes d'amélioration et ce qui manque souvent chez l’un, c’est une force chez l’autre d'où la richesse d’une équipe pluridisciplinaire quand le contexte l’exige. Pour information, si vous souhaitez connaître votre profil comportemental et faire le test DISC, le site profil 4 est très accessible au niveau tarifaire : en savoir plus sur son style comportemental.
“Nos messages non verbaux modifient le comportement de ceux qui nous entourent.
Prendre le contrôle de notre non-verbal nous aide à aider les autres.”
Soyez un golfeur : c’est un changement infime qui peut créer un effet papillon
Pensez à l'ajustement des micro-signaux positifs et négatifs comme l'ajustement d'un swing de golf. Certains de ces conseils et indices semblent très petits, mais comme pour un swing de golf, des petits ajustements peuvent avoir un impact considérable sur votre efficacité et relation aux autres. Un léger décalage du pied dans un swing de golf peut modifier votre trajectoire de plusieurs mètres, ou kilomètres, je pense à mon voisin Patrick, et envoyer votre balle soit directement dans le trou, pour un Birdy ou un Eagle, soit au milieu de l’autoroute qui jouxte le parcours de golf de l’Isle d’Abeau à l’image de notre ami Patrick qui à défaut d’être golfeur, adore faire la circulation manifestement.
Il en va de même pour certains de ces petits signaux non verbaux. Non seulement ils peuvent avoir un impact considérable sur la qualité de votre première impression et de vos interactions, mais il faut aussi s'y habituer, car c’est la répétition de vos actions qui fait votre identité. En effet, comme les golfeurs, nous prenons des habitudes avec notre swing et c’est par la pratique que nous réalignons et reprogrammons la mémoire musculaire. L’important pour nous est de passer de la théorie à la pratique au quotidien pour finalement devenir un expert dans un domaine.
Voyons maintenant ensemble à travers quelques conseils clés, comment adopter une communication non-verbale positive. Nous allons parler :
Pourquoi orienter son corps vers son interlocuteur ?
Comment utiliser l’espace et les ponts non verbaux pour créer du lien ?
Comment les mouvements de la tête et votre regard peuvent impacter positivement une conversation ?
et aussi pourquoi la technique de l’effet miroir est si effective.
Ici nous ne parlons pas de techniques de manipulation mais de leviers pour créer du lien et être plus efficace dans notre communication non-verbale. Même si je crois au pouvoir des mots, les émotions véhiculées par notre langage corporel sont souvent plus fortes et une première impression c’est 20 secondes : juste le temps de s’avancer vers son interlocuteur et de dire bonjour.
Voir l’article sur : Comment reconnaître les 7 micro-expressions ?
Orienter son corps vers son interlocuteur
▶️ Résumé : Orienter son corps face à son interlocuteur est un signal positif qui est utilisé pour montrer du respect et de l’écoute aux autres.
En anglais, nous utilisons le terme "fronting" (façade) pour décrire le comportement non verbal d'une personne lorsqu'elle oriente son corps vers son interlocuteur. On parle de "full fronting" lorsque les orteils, le torse et la tête d'une personne sont alignés avec les vôtres (comme s'ils étaient parallèles), que vous soyez assis ou debout face à elle.
C’est une indication non verbale positive pour plusieurs raisons.
Tout d'abord, quand une personne s'aligne avec nous, nous avons une vue complète et facile de toute sa communication non-verbale. Il est donc plus facile pour nous de lire les signaux et même d’anticiper les intentions de notre interlocuteur. Dans cette configuration, de face à face, nous pouvons voir en même temps tous ses modes de communication non verbaux de la gestuelle des mains, aux expressions faciales à la posture générale et aussi aux positionnements des pieds.
L’art d’être tourné vers l’autre : corps parallèle, esprit parallèle …
En vous tournant vers quelqu'un, vous montrez ainsi que vous êtes en phase avec lui. Il suffit de placer vos pieds, hanches et épaules parallèlement à lui, prouvant ainsi que vous êtes engagé dans la conversation et que vous lui accordez toute votre attention. C’est le même principe, quand vous tournez votre tête vers un individu pour interagir avec ce dernier.
Vous pouvez utiliser cette technique de manière extrêmement positive pendant une réunion d’équipe. Au lieu de rester en position statique sur votre chaise, si quelqu'un prend la parole, pivotez votre chaise et votre corps dans sa direction, pour être en parfait alignement. C’est lui montrer un signe de respect, d’intérêt, et aussi, si c’est quelqu’un qui n’est pas forcément à l’aise dans la prise de parole en public, lui donner de l’énergie et de la confiance en soi.
Pour se premier conseil, gardez à l’esprit qu’orienter votre corps vers l’autre, c’est un levier efficace pour lui montrer un engagement émotionnel et lui dire indirectement :
Je te respecte
Je suis connecté à toi
Je t’écoute
Comprendre la proxémie : de la sphère publique à la dimension intime
▶️ Résumé : L’un des aspects de la communication non-verbale que nous avons tendance à oublier c’est la façon dont nous interagissons dans notre environnement. Dans cette section, nous allons parler du concept de proxémie qui a été introduit par l’anthropologue Edward T. Hall en 1963. Il s’agit de la distance physique qui s’établit naturellement entre les individus. La proxémie pouvant être utilisée par un individu pour s’affirmer sur son territoire.
J’ai déjà abordé le concept de proxémie et des 4 distances dans l’article concernant le langage corporel du style comportemental jaune, car ce dernier a tendance à faire sauter rapidement les distances quand il est en interaction et à devenir très tactile. C’est le chercheur Edward T. Hall qui a découvert, dans les années 60, qu'il existe certaines règles non écrites qui conduisent les individus à maintenir des distances entre eux. Au niveau individuel, nous naviguons dans l'espace en fonction de ce que nous ressentons pour les autres dans notre environnement. Cette utilisation de l'espace est appelée "proxémie". L'étude des proxémies est la façon dont nous utilisons l'espace et interagissons dans l'espace avec notre corps, notre environnement physique et entre nous lors des interactions sociales.
Nous devons comprendre nos propres besoins spatiaux ainsi que décoder et prévoir les besoins spatiaux des autres. La façon dont nous nous engageons dans un environnement et l'espace entre nous et les autres peuvent en dire long sur notre niveau de relation et intérêt. Comme toujours dans la communication non-verbale, la culture et le contexte notamment sont des variantes à prendre en compte. Par exemple, la notion de territoire va être différente entre des gens résidant à la ville où à la campagne. Aujourd'hui, les espaces se réduisent de plus en plus, ce qui peut créer des tensions dans des zones à forte densité ou chacun veut marquer son territoire. Il suffit de faire une comparaison entre nos ancêtres préhistoriques qui chassaient sur des vastes surfaces ouvertes, marchant probablement 8 heures par jour, et l’homme moderne en “open space” qui est penché sur son ordinateur et a du mal à faire plus de 7 000 pas par jour.
Ce que l’espace dit de nous
Les chercheurs ont découvert que la façon dont nous utilisons l'espace peut nous donner différentes informations intéressantes.
La distance entre deux individus peut vous indiquer la nature de leur relation. Il suffit souvent d’observer les individus en interaction pour faire la différence entre une dimension sociale, romantique ou business. Avez-vous déjà observé des gens dans un restaurant et essayé de deviner la nature de la relation ? Les couples sont-ils plus proches les uns des autres ? S'inclinent-ils ? Ou sont-ils assis loin l'un de l'autre ? Se penchent-ils en arrière ? Consultent-ils chacun leur portable ? Avec un peu de talent, vous pouvez-même prédire le résultat de certaines interactions quand deux personnes se rencontrent pour la première fois dans un contexte de séduction.
La distance et la configuration d’un groupe de personnes, en train de parler, va également vous montrer, si vous pouvez les interrompre et rejoindre la conversation. En effet, si les gens sont proches les uns des autres, ils ne veulent peut-être pas être interrompus parce qu'ils ont une conversation intime. Si elles sont plus éloignées, elles peuvent être ouvertes à ce que quelqu'un d'autre se joigne à la conversation.
La distance entre les personnes peut également indiquer si les personnes se sentent intimes, amicales ou menacées. Quand on se sent menacé, on recule et on s'éloigne de la menace. Lorsque nous aimons quelque chose, nous nous en rapprochons pour une meilleur synchronisation.
En outre, sans même nous en rendre compte, nous pouvons utiliser l'espace pour indiquer une préférence ou une opinion dans la conversation. Par exemple, si vous avez une discussion animée sur un sujet un peu clivant comme Donald Trump l’engagement de votre corps, et celui de votre interlocuteur, va être très significatif. Par exemple, si vous êtes d'accord avec quelque chose, vous pouvez vous pencher. Si vous n'êtes pas d'accord, vous pouvez prendre un peu de recul. Un profil dominant par exemple (cf. le langage corporel du style rouge) ne va pas hésiter en réunion à se pencher sur la table et à pointer du doigt ses interlocuteurs, tout en haussant la voix pour assoir ses arguments (style Donald Trump).
Les quatre distances de la proxémie
Nous avons donc vu que l’utilisation de l’espace est significative. C’est aussi un marqueur du statut de la personne : un profil dominant n’hésitera pas à faire des gestes plus amples que les autres, à prendre plus d’espace, empiétant le territoire du voisin en étalant par exemple ses affaires sur la table.
L’anthropologue Edward T Hall nous montre simplement que l’homme délimite inconsciemment une zone autour de lui. Nous avons ainsi, quatre distances qui peuvent énormément varier en fonction de la culture, du contexte et de l’environnement.
La sphère intime entre 15 à 45 cm qui indique une distance de proximité affective. Les personnes qui se trouvent dans cet espace doivent être intimes avec nous parce qu'elles sont assez proches pour nous atteindre et nous toucher afin de produire de l'oxytocine.
La sphère personnelle entre 45 cm à 1,20 m qui est la distance des relations interpersonnelles. C'est la zone la plus courante que nous utilisons. Nous pouvons facilement tendre la main et serrer la main et parler pour que quelqu'un nous entende. C'est la zone que nous préférons utiliser pour parler à des amis lors d'une fête ou à des collègues dans la salle de repos.
La sphère sociale entre 1,20 à 3,60 m pour de simples connaissances. Ce type de distance n’inclut aucun contact physique et c’est souvent la distance observée dans le cadre de la vente. Ici, nous sommes déjà sur une distance de sécurité comme l’indique la sphère suivante.
La sphère publique qui est au-delà des 3,60 m. C’est la distance des relations formelles, sans aucune intimité et lien personnalisé. Nous l’observons notamment dans le cadre d’une prise de parole en public. A cette distance, notre cerveau limbique peut fuir ou attaquer (c’est notre centre de sécurité et des réactions immédiates et non contrôlées). En tout cas, cela nous donne suffisamment d'espace pour comprendre les intentions de quelqu'un avant une approche car nous pouvons voir tout son corps, les gestes et la posture de ses mains. Nous aimons avoir une bonne lecture de la personne avant de lui parler.
Les individus entrent ou sortent constamment de nos bulles d'espace personnel. Plus une personne est proche de nous, plus nous nous sentons en sécurité avec elle sur le plan émotionnel. Nous lui permettons ainsi d'être proche physiquement. Mais si quelqu'un traverse notre bulle trop rapidement, cela nous rend nerveux. Il est très difficile de se détendre quand quelqu'un est trop proche de nous, sauf si nous sommes dans une relation intime ou avec quelques verres. C'est pourquoi il est incroyablement important d'être conscient de ces 4 dimensions en fonction du contexte et de l'environnement.
Prendre conscience de ses préférences
Les désirs d'espace varient selon les individus et les styles de personnalité. Nous vous avons donné des moyennes et si vous voulez vraiment être avancé dans votre décodage spatial, vous devriez apprendre les préférences spatiales des personnes autour de vous.
Par exemple, les chercheurs ont constaté que les besoins d'espace personnel ont tendance à être plus importants pour les introvertis. Au niveau de la méthode DISC et des 4 styles de personnalité le style comportemental bleu qui est centré sur la réflexion et les tâches aura une tendance a être une personne introvertie avec un fort besoin d’espace personnel, entre lui et les autres. Il aura une gestuelle peu marquée et très minimaliste. Le style comportemental vert, qui est comme le bleu orienté réflexion, mais tourné vers les personnes, aura tendance à ne pas prendre l’initiative dans un nouveau groupe, par timidité souvent et donc en position de léger retrait. Par contre, il montrera un autre visage avec les personnes avec lesquelles il a confiance, souvent dans des groupes restreints, en étant même un peu tactile et plus expressif dans sa gestuelle d’ou l’importance de la notion de profil naturel et profil adapté. A l’inverse, les profils jaunes et rouges qui sont orientés “action” et se considèrent plus forts que leur environnement auront une autre façon d’interagir. La couleur rouge qui est le dominant souhaitant marquer son territoire, et le profil disc jaune qui est un influent sera beaucoup plus expressif au niveau de la gestuelle, tout en touchant les gens et en faisant sauter les différents espaces, car il aime serrer des mains, embrasser les personnes etc.
En outre, de nombreuses études ont montré que des facteurs évidemment comme le contexte, la culture, le sexe mais aussi le stress post-traumatique, les troubles de la personnalité et même le fait d'avoir un rhume peuvent modifier la préférence d'une personne pour l'espace. Votre objectif est donc d'être conscient des besoins uniques des gens et de tenter de les respecter. Lorsque vous parlez avec quelqu'un, essayez d'évaluer ses besoins en matière d'espace pour interagir efficacement et progressivement, si vous souhaitez créer rapidement du lien.
Apprendre à danser avec son interlocuteur …
Comment évaluer la préférence de quelqu'un pour l'espace ?
Si vous vous approchez trop vite, vous pouvez observer des comportements d'évitement comme :
le fait de se pencher en arrière,
le mépris,
la peur,
le dégoût (un peu extrême sur l’illustration),
la colère,
et se croiser soudainement les bras …
Certaines de ses expressions vont être très subtiles, car ce sont des micro-expressions tels que la peur, le mépris, le dégoût, la colère … . Comme je l’ai indiqué dans le Guide du non verbal : les 7 micro-expressions, une micro-expression est une expression faciale très brève et involontaire que l'homme fait lorsqu'il ressent une émotion. Elle se caractérise par sa courte durée de 0,5 à moins de 0,25 secondes et ne peut être simulée. Il s’agit donc d’une vue honnête sur une émotion spontanée. Par contre, les expressions faciales (plus d’une seconde) peuvent être simulées et sont moins honnêtes à l’image du sourire de circonstance.
Ici vous allez devoir simplement vous entraîner à observer pour être plus vigilant, notamment sur les signaux positifs. En effet, si quelqu'un souhaite que vous vous rapprochiez ou est à l'aise avec votre espace, vous pourriez voir des comportements d'approche tels que :
le sourire,
le fait de se pencher en avant,
le fait de toucher davantage,
l'introduction d'une poignée de main
ou bien l’orientation de son corps vers vous, comme nous l’avons vu dans la section précédente.
Comment créer du lien ? “The nonverbal Bridge”
Si vous souhaitez vous rapprocher physiquement d'une personne, vous pouvez utiliser ce que nous appelons le pont de la communication non-verbale (je préfère dire : “non verbal bridge” qui est un concept développé par Vanessa Van Edwards). Il s'agit d'un signal non verbal qui vous permet progressivement de traverser la bulle spatiale de quelqu'un. C’est une danse qui demande beaucoup de subtilités, comme la séduction. Nous disons “pont” au sens que vous ne bougez pas réellement vos pieds dans la zone de quelqu'un - ce qui peut être intimidant quand nous passons trop directement de la sphère sociale à la sphère personnelle, voir intime. Il s'agit simplement de placer temporairement un seul membre ou une partie de votre corps dans la zone de quelqu'un. C'est pourquoi ce sont de bons échauffements pour créer du lien. Ils vous aident à vous rapprocher lentement de quelqu'un à travers l'espace.
Un pont entre deux rives. Ici une ville emblématique : San Francisco
Nous avons différents moyens pour créer des ponts non verbaux :
Le premier pont, c’est l’ inclinaison vers l’autre. Quand nous nous penchons vers quelqu'un, on se rapproche de sa zone suivante, c’est-à-dire que nous passons, par exemple, de la sphère sociale à la sphère personnelle. C’est un moyen facile à mettre en place et très efficace pour renforcer les liens au fur et à mesure que l’on apprend à se connaître mutuellement. L’inclinaison vers l’autre va vous permettre notamment d’accentuer vos mots, en créant de l’emphase non-verbale. Nous pouvons aussi nous pencher pour indiquer notre accord, et on le fait généralement naturellement. Enfin, vous pouvez vous pencher pour montrer un partenariat. C'est particulièrement effectif lorsque cela est combiné avec un geste de la main, qui vous rapproche tous les deux. En techniques de vente, je l’ai souvent utilisé intuitivement en closing en me penchant vers le client, quand je faisais signer des contrats de réservation pour de l’optimisation fiscale. Pour conclure, sur ce premier levier, gardez à l’esprit que vous pouvez l’utiliser dans les deux sens à et l’image du Stabilo, pour appuyer vos propos et aussi pour valider ce que vous entendez. En outre, vous pouvez autant le faire debout, assis ou même au-dessus d'une table.
Le deuxième pont non verbal est quand vous touchez l’autre, personnellement, je suis un peu latin, donc j’aime être tactile. Évidemment, lorsque vous touchez quelqu'un, vous vous rapprochez de sa zone intime. Vous pouvez vous tenir dans sa zone personnelle ou sociale, mais lorsque vous lui serrez la main, lui touchez le bras ou lui tapez sur l'épaule, vous êtes en train de rentrer ponctuellement, dans sa dimension intime. N'oubliez pas qu'un toucher n'est pas un mouvement du corps entier dans leur zone, c'est juste une main ou un bras. Si vous allez trop loin ou trop vite, vous verrez de toute façon une micro-expression négative ou un mouvement de recul de la part de votre interlocuteur. Dans une autre culture que la sienne, un Italien peut paraître très tactile et entreprenant alors que pour lui, c’est son comportement de base.
Le troisième pont non verbal, c’est simplement un geste en direction de son interlocuteur. Parfois, nos les personnes avec lesquelles nous interagissons, peuvent faire un geste dans notre zone. Ils peuvent, par exemple, tendre la main pour vous faire un geste d’ouverture, ou d’invitation, ou vous montrer du doigt, ce qui va les rapprocher de vous ponctuellement sans impliquer leur corps tout entier.
Le quatrième pont non verbal, peut se faire avec des éléments tiers. Lorsque vous donnez à quelqu'un un verre d’eau, un document, une carte de visite où n'importe quel objet qu'il veut ou dont il a besoin, c'est un moyen facile de pénétrer temporairement dans sa zone personnelle. Si vous souhaitez réchauffer une interaction, où mettre à l’aise votre interlocuteur, n’hésitez pas à offrir un thé, ou un chocolat chaud par exemple. C’est le double effet.
Trouver la zone idéale
Comme toujours, nous devons faire preuve de subtilité pendant nos interactions et prendre en compte le contexte et son évolution, ainsi que le style de personnalité de son interlocuteur, sinon nous risquons des frictions de communication. Dans la communication au sens large, nous jonglons avec trois variables :
vous,
vos interlocuteurs,
l'environnement.
Les ponts non verbaux font partie du spectre (cf. schéma ci-dessus) et il est important de trouver la zone idéale et le bon tempo. En effet, si votre approche est trop rapide vous risquez de faire peur à votre interlocuteur (notamment les personnes introverties), il vous faudra être vigilant sur les micro-expressions et posture de ce dernier. En même temps, vous ne voulez pas non plus rester dans une zone trop éloignée, car votre but c’est de créer du lien. En cela, le premier pont non-verbal est le plus facile à appliquer car il est peu intrusif. Vous devez aussi trouver l'espace qui vous convient, ainsi que les préférences des personnes avec lesquelles vous êtes. C’est juste de la flexibilité … 😅 et aussi sa propre singularité.
Passons maintenant à un autre levier à adopter pour une communication non-verbale positive. Pas besoin de paroles : juste un hochement de tête et un regard …
Communication non-verbale positive : les mouvements de la tête
▶️ Résumé : Dans un article précédent, nous avons appris à connaître les expressions du visage, mais qu'en est-il des mouvements de la tête ? La tête peut communiquer différentes significations. Ici, nous allons prendre conscience des signaux positifs qu’elle peut véhiculer.
Hocher la tête comme Oprah Winfrey
Quel est le mouvement de tête positif le plus percutant ? C’est simple, c’est le hochement de tête vertical … pas le coup de tête, celui-ci est fracassant.
Les chercheurs ont découvert que nous utilisons le signe de tête vertical pour montrer que nous sommes vraiment à l'écoute. Les hochements de tête montrent également l'affiliation et l'alignement, ce que nous voyons fréquemment dans les débats politiques au niveau de l’auditoire. Ce signe de tête vertical est un signe non verbal de oui ou d'accord. Dans une conversation, c'est un excellent moyen d'encourager son interlocuteur à développer ses propos et de créer des liens. Le meilleur exemple c'est Oprah Winfrey qui naturellement via sa posture, son empathie va faire parler son interlocuteur en toute confiance. Les hochements de tête positifs fonctionnent comme des renforts sociaux et sont importants pour la recherche d’approbation. Faites aussi des affirmations verbales comme "mmmhmm" et "aha", tout en souriant lorsque c'est approprié. De cette façon, un signe de tête peut contribuer à rendre votre écoute plus puissante.
Barbara et Allan Pease, qui sont des spécialistes de la communication-non verbale, affirment que l'un des hochements de tête les plus puissants est un triple hochement de tête. Il doit être relativement lent, servant ainsi d’ellipse non-verbale. C’est une technique très appropriée lors des entretiens et des rendez-vous. Par contre, faites attention à ne pas faire un signe de tête trop rapide car cela implique de l'impatience et du désintérêt. En outre, varié vos marqueurs pendant une conversation. Notons également, qu'il y aura certaines différences culturelles, car dans certains pays, comme la Bulgarie, l'hochement de tête est inversé. Comme toujours la culture et le contexte rentrent dans le jeu de la communication.
Vous pouvez ainsi décoder vos interlocuteurs (décrypter) en fonction du nombre de hochements de tête, d'inclinaisons de la tête et de levées de sourcils :
Quel est leur degré d'intérêt ?
Est-ce qu'ils vous écoutent ?
Sont-ils d'accord ?
Et aussi, coder votre message non-verbal pour montrer :
votre écoute,
votre intérêt
et votre accord.
… quand les robots et animaux inclinent leur tête
Passons à un autre signal positif, celui de l’inclinaison de la tête. Nous inclinons notre tête pour exposer nos oreilles, cela nous aide à mieux entendre. Si vous demandez à quelqu'un : "Vous avez entendu ça ?", il inclinera souvent la tête et exposera son oreille. Ainsi, l'inclinaison de la tête est un signe universel d'engagement et d'écoute. Avec nos animaux de compagnie, cela peut-être très marrant de voir leurs réactions, quand nous imitons des bruits bizarres ou bien suscitons leur curiosité. Ils ont tendance à faire, de manière plus subtile, comme la chouette ci-dessous.
Par exemple, un style comportemental rouge (le dominant) peut paraître intimidant aux yeux des autres profils. Celui qui aime diriger, contrôler et être affirmatif crée souvent une barrière inconsciente entre lui et les autres, ce qui peut créer malheureusement des rétentions d’informations. Par contre, en changeant subtilement de posture, via l’inclinaison de la tête quand il échange, le rouge va adoucir son image et encourager les autres à s’ouvrir.
En outre, il est intéressant de noter que l'inclinaison de la tête fonctionne même avec les robots ! Dans le cadre d'une expérience fascinante “Effects of lateral head tilt on user perceptions of humanoid and android robots” des chercheurs ont placé des robots dans différentes positions au niveau de la tête. Les robots dont la tête a été inclinée latéralement ont été jugés plus humains par les participants et aussi plus mignons. Comme quoi le personnage de fiction WALL-E a d’autres copains sympathiques.
Inclinaison de la tête sur les photos de profils
L'inclinaison de la tête peut avoir aussi un impact positif sur les photos de profil. Dans une étude, des chercheurs ont constaté que les meilleures photos de profil LinkedIn étaient celles qui présentaient un sourire, avec la bouche ouverte et une légère inclinaison de la tête. Évidemment, il s’agit d’une pose très optimiste et tout dépend le message que vous souhaitez renvoyer. Si cette pose, vous semble contre nature ou si elle ne correspond pas à votre marque non verbale, ne l'utilisez pas. Avant d’illustrer votre profil Linkedin ou Tinder avec une nouvelle photo, le site photofeeler vous permet de faire évaluer votre photo suivant sa destination (sociale, rencontre ou business).
J’ai mis deux exemples personnels ci-dessous : l’un dans le cadre business et l’autre dans le cadre dating. Après il y a probablement, un biais culturel car ce site s’adresse majoritairement aux Anglos-Saxons. Je suis célibataire en ce moment, vous pouvez me contacter au 06 …. 😅😀 (de l’auto-dérision ne fait pas de mal).
et oui les bras croisés et sans le sourire.
… . Mon égo est content, l’effet halo est un peu moins efficace dans la vraie vie. Je souris intérieurement.
Gardez à l'esprit que lorsque nous parlons d'inclinaison positive de la tête, nous voulons dire inclinaison latérale de la tête, ou mouvement latéral. L'inclinaison de la tête de l'avant vers l'arrière est considérée comme un indice négatif, nous en parlerons plus en détail dans la section des signaux micro-négatifs.
Le soulèvement des sourcils …
Un autre mouvement positif de la tête est en fait un geste facial partiel. Il s'agit du soulèvement des sourcils qui est un signe social positif indiquant la reconnaissance ou la curiosité. Il ne dure généralement qu'un cinquième de seconde - parfois, le soulèvement des sourcils est appelé en anglais "eyebrow flash" (éclair des sourcils).
À ce titre, Darwin a émis l'hypothèse que le soulèvement des sourcils devait avoir un but essentiel dans l’évolution humaine. Le fait de lever les sourcils aurait pu aider nos ancêtres à réagir à des événements environnementaux inattendus en élargissant leur champ de vision. En 2007, des chercheurs ont montré que le fait de lever les sourcils augmente la distance à laquelle il est possible pour un observateur de détecter la direction du regard. Ainsi, le soulèvement des sourcils ou l'éclair des sourcils permet à l'observateur de voir plus facilement si quelqu'un essaie d'établir un contact visuel avec lui.
Vous pouvez donc utiliser le relèvement des sourcils pour indiquer votre intérêt et ainsi ne pas manquer une occasion de connexion. C'est un excellent moyen de montrer que vous êtes intrigué ou curieux. Si j'entends quelque chose d'intéressant, sans même m'en rendre compte, je lève les sourcils, et si je vois quelqu'un lever les sourcils, cela signifie souvent que je l’ai simplement suscité sa curiosité ou intérêt.
Soyez toujours conscient du contexte. Une étude a montré que lorsque l'on combine le soulèvement des sourcils avec un froncement de sourcils, cela montre un désaccord ou une incertitude. Mais lorsque nous combinons le soulèvement des sourcils avec un sourire ou un signe de tête, cela traduit un accord. Tout est dans la subtilité et votre capacité d’observation et d’adaption. La communication c’est souvent beaucoup de vigilance, un signal manqué et c’est peut-être une opportunité que nous laissons filer.
Comme pour tout ce qui est du langage non verbal, ces signaux positifs se situent sur un spectre. Lorsqu'ils sont utilisés de manière délibérée, ils sont très puissants. Cependant, si vous hochez trop la tête, vous pouvez passer pour une personne impatiente. De mêne, si vous soulevez trop vos sourcils, vous avez l'air surpris en permanence. L'objectif est d'utiliser chacun de ces éléments de manière ciblée. Pensez-y comme à des surligneurs non verbaux. Vous ne voudriez pas surligner toute la page d'un livre, cela va à l'encontre de l'objectif de surligner quelque chose. Vous ne voudriez pas hocher la tête pendant toute une conversation, comme la tête du chien qui se balance d'avant en arrière sur la console de votre voiture.
Pour résumé, vous pouvez à la fois décoder et encoder en utilisant des mouvements de tête positifs. Vous pouvez décoder ou décrypter si une personne est d’accord avec vos propos, montre de l'intérêt et s’engage dans la conversation en fonction du nombre de hochements de tête, d'inclinaisons et de levées de sourcils qu'elle vous montre. De même, vous pouvez également coder positivement votre langage non verbal via les mêmes leviers pour les mêmes résultats : accord, intérêt et engagement.
Passons maintenant à l’un de mes leviers préférés qu’évoque formidablement Chris Voss, ancien négociateur du FBI, dans son ouvrage “Never split the difference” : l’effet miroir.
Communication non verbale, l’effet miroir : se synchroniser ou pas ?
Résumé : L’effet miroir en communication non verbale est un excellent moyen pour vous synchroniser à l’autre et établir rapidement une relation. Nous le faisons tous inconsciemment via les neurones miroirs. L’objectif de cette section est de voir les différentes façons d’utiliser la mise en miroir et de l’appliquer naturellement.
Si vous observez les interactions entre les personnes, vous remarquerez naturellement que les amis ont souvent le même type d’expressions, gestuelles et sujets en commun. Il y a entre eux une synchronisation naturelle qui se voit également au niveau des couples qui progressivement vont avoir le même tempo au niveau de la démarche, comme une danse à l’image de cette photo issue d’une scène culte du film “PulpFiction” jouée par Emma Thurman et John Travolta, un spécialiste du twist depuis son enfance. Quand nous souhaitons créer de la proximité cela passe par chercher ce que nous avons en commun avec la personne et aussi adopter dès les premières secondes des mimiques via la synchronisation non verbale.
Au niveau de la négociation, William Maddux, professeur à l’INSEAD, a mis en avant les bénéfices de l’effet miroir sur l’issue d’une négociation. En effet, les résultats de son étude sont significatifs : 67 % des vendeurs qui ont imité subtilement la posture et la gestuelle de l’acheteur ont conclu l’affaire, contre 12,5 % pour ceux qui n’ont pas adopté cette stratégie. La proximité crée ainsi de la confiance.
En techniques de vente, l’effet miroir va aussi passer par la répétition de certains mots clés de votre interlocuteur, ce que fait la journaliste Oprah pour inviter l'interviewé a donner plus de détails, et aussi par la synchronisation des canaux de perception : Est-il plutôt visuel (je vois), auditif (j’entends) ou kinesthésique (je ressens) … ? En outre, ce que j’aime utilisé naturellement, c’est le langage des couleurs via la Méthode DISC qui va me permettre de détecter rapidement le mode de communication et langage corporel du style comportemental de mon interlocuteur (couleur rouge, jaune, vert ou bleu) et ainsi me donner des clés et tendances, pour adapter mon mode de communication et être plus convaincant. Ayant un fort tempérament rouge et jaune (profil motivateur), avec une gestuelle très expansive, voir un peu tactile, je vais être plus posé avec un profil bleu qui lui est minimaliste dans son rapport à l’espace.
Synchronisation ou pas … ?
Effet miroir : dis moi que je suis la plus belle ?
Le miroitement, également appelé mimétisme, consiste à copier ou à imiter le comportement non verbal que nous voyons. Les humains se mettent en miroir de manière subconsciente grâce aux neurones miroirs de notre cerveau. Nous le faisons du reste très tôt, car le rythme biologique d’un bébé est d’ailleurs synchronisé avec sa mère. Un neurone miroir est donc un neurone qui s'active dans le cerveau lorsqu'un humain observe la même action que quelqu'un d'autre. Par exemple, si vous observez quelqu'un qui chute, la partie de votre cerveau qui contrôle la chute peut également s'activer, même si vous ne chutez pas vous-même, d’ou l’expression : “j’ai mal pour lui”.
“Deux amis, discutant à table, s’appuient tous les deux sur le même coude, penchent leur corps en avant sous le même angle et secouent la tête au même rythme. Bien plus surprenant encore est le fait qu’ils synchronisent fréquemment leurs mouvements tout en parlant. Si l’un décroise les jambes, l’autre le suit bientôt, et s’il se renverse dans son fauteuil, son ami fait de même”
En effet, les neurones miroirs sont essentiels pour reconnaître les expressions et micro-expressions de nos interlocuteurs (joie, tristesse, peur, colère …). Elles nous permettent de faire preuve d’empathie en ressentant ce que l’autre ressent.
Je dis souvent que nos émotions sont contagieuses. Si vous respirez la bonne humeur, vous allez influencer votre environnement. Un sourire, par exemple, est magique. Lorsque les gens sont dans un état d'esprit positif, ils réfléchissent plus rapidement et sont plus susceptibles de collaborer et de résoudre les problèmes. La positivité crée une agilité mentale chez vous et chez votre interlocuteur.
L’exemple APPLE : se désynchroniser pour mieux se synchroniser
Face à l’agressivité, l’effet miroir est contre-productif. Nous allons plutôt nous désynchroniser de notre interlocuteur avec une voix plus calme et grave si possible, un rythme de respiration plus posé, et en faisant preuve de compréhension et d’écoute. Cette technique est autant utilisée en gestion de crise par le GIGN et le FBI qu’en service après-vente au niveau du service support.
Typiquement au niveau d’APPLE CARE, qui est le service support chez APPLE, c’est dire au client : “si je résume bien … (vous reprenez ses mots), je comprends bien votre situation (vous vous mettez à sa place) … nous allons faire le maximum (vous vous positionnez) … le but c’est d’isoler le problème ensemble (coopération) et de mettre en place un plan d’action (on se projette sur une solution). En tout cas, vous avez très bien fait de nous téléphoner.”.
Siège européen d’Apple en Europe qui surplombe la ville de Cork en Irlande.
Le but ici c’est de se désynchroniser (situation de stress) pour mieux se synchroniser après, en créant rapidement un climat de confiance et de coopération mutuelle (cercle vertueux positif). Ici nous sommes en gestion d’appel, donc c’est notre voix (tonalité, rythme …) mais aussi la posture de notre corps (la physiologie influence la psychologie) et le choix des mots qui vont faire la différence. La Méthode DISC s’avérant aussi très efficace car elle départage les clients en 4 tendances et nous invite ainsi à adopter des comportements différents. Chez APPLE, nous avions le profil director, entertainer, feeler et thinker qui étaient facilement différentiables. Je vous donne quelques clés :
Le profil director (couleur rouge), c’est celui qui était affirmatif, rapide et pressé, voir un peu agressif. Avec lui c’était relativement simple, il fallait garder son sang froid, faire preuve d’assurance et surtout être rapide et clair sur les objectifs. Avec un DISC rouge, c’est l’efficacité qui compte, les salutations sont rapides et nous ne sommes pas forcément sur du relationnel.
Le profil influencer (couleur jaune) était en général plein d’enthousiasme et partant dans tous les sens. Ma stratégie, jouer sur l’émotionnel et l’échange, tout en cadrant de temps en temps le client et en évitant, pas si simple, d’entrer trop dans les détails. Avec le jaune, soyez enthousiaste et écoutez-le, il aime discuter. En outre, au niveau des technologies, c’est souvent celui qui va aimer les nouveaux services et produits.
Le style comportemental feeler (couleur verte), comment le reconnaître au téléphone ? il s’excuse en permanence. Je vous rappelle que c’est typiquement celui qui recherche dans ses interactions cohérence et harmonie. Ici, nous avions souvent besoin de le rassurer et de l’accompagner pas à pas. Avec lui, soyez emphatique et n’hésitez pas à poser pas mal de questions.
Le profil thinker (couleur bleu) … idéal quand vous connaissez votre sujet, car c’est souvent l’expert qui fait preuve de patience et vous donne toutes les étapes qu’il a fait avant de vous téléphoner. Avec lui, il vaut mieux être fort techniquement, car il a du lire la notice avant de A à Z. Le thinker (profil disc conforme) de toute façon veut du factuel et des preuves.
Le but de la désynchronisation / synchronisation c’est simplement de passer d’un climat potentiellement négatif à un cercle vertueux positif. Votre attitude, posture, expression vont influencer votre interlocuteur. C’est pour cela que je parle d’effet de contagion … et de terrain d’entente car au final nous nous retrouvons sur le même mode de communication. Nous ne sommes plus en friction de communication mais en mode coopération. La communication est faite pour nous réunir.
📍 Ci-dessous vous trouverez les liens du langage corporel des 4 profils DISC :
Le langage corporel du profil dominant : la couleur rouge
Le langage corporel du profil influent : la couleur jaune
Le langage corporel du profil stable : la couleur verte
Le langage corporel du profil conforme : la couleur bleue
Formation DISC : REJOIGNEZ LA COMMUNAUTÉ
Les bénéfices de l’effet miroir non verbal …
Ainsi, l’utilisation de l’effet miroir non verbal présente de nombreux avantages. Cela a été mis en avant dans via différentes recherches et notamment dans le cadre d'une discussion de groupe.
Elles ont montré que lorsqu'un acteur se mettait en miroir avec un participant du groupe, celui-ci le trouvait plus confiant et plus persuasif.
Une autre expérience a montré que les participants dont le miroir était reproduit avaient moins d'anxiété sociale. Cette étude, a également montré que le mimétisme aidait le participant à se sentir moins gêné, moins intimidé et moins nerveux.
En outre, les chercheurs ont également constaté que le miroir aide à créer des liens et des rapports. En d'autres termes, l'imitation est l'un des meilleurs moyens d'accroître l'engagement et les sentiments mutuels de sympathie.
Le miroir n'a pas seulement un impact non verbal, mais aussi verbal. Dans une expérience virtuelle, des chercheurs ont demandé à des négociateurs d'imiter le langage de leur homologue. Ils ont constaté que les négociateurs qui imitaient activement la langue de leur interlocuteur au cours des 10 premières minutes de la négociation obtenaient un gain individuel plus important que le groupe de contrôle. Même les robots qui imitent non verbalement les participants humains sont perçus comme étant des robots plus intelligents.
L'effet miroir peut également vous aider à gagner plus d'affaires. Les vendeurs au détail qui reflètent à la fois le comportement non verbal et verbal de leurs clients vendent plus de produits et laissent aux clients une opinion plus positive du magasin.
✅ Les bénéfices pour vous :
Vous allez être perçue comme plus persuasif, confiant et sympathique ;
Plus de ventes ;
De meilleurs rapport et négociations ;
✅ Les bénéfices pour vos interlocuteurs :
Diminution de l’anxiété sociale ;
Moins de stress ;
Moins intimidé ;
Un meilleur rapport ;
Communication non verbale : l’effet caméléon
J’aime dire “soyons caméléon pour créer l’effet papillon” … chaque situation étant une opportunité pour créer du lien et captiver ses interlocuteurs. L’imitation de son interlocuteur c’est avant tout une preuve de respect et pour mieux communiquer, comme le montre le langage des couleurs (Méthode DISC), cela commence par la connaissance de son mode de communication privilégiée et celui de l’autre. En tant que manager, ou si vous souhaitez évoluer sur le moyen terme et long terme, ce qui fera la différence ce n’est pas le titre de votre fonction (autorité), ou de votre expertise mais votre capacité d’influence et cela passe par la communication verbale et non verbale.
Se mettre dans la même longueur d’onde que son environnement … Le photographe n’a pas mis de fond vert.
Un caméléon peut changer ses couleurs en fonction de l'environnement et le fait pour se fondre dans la masse. Le miroir est une merveilleuse façon de s'adapter à quelqu'un et d'encourager les similitudes avec la personne avec laquelle vous interagissez. Les personnes qui se reflètent bien sont des caméléons sociaux.
Caméléon non verbal (posture, gestuelle …)
Le plus difficile dans le domaine du miroir est de pouvoir le faire de manière naturelle et authentique. Vous ne voulez pas refléter quelqu'un de façon non verbale si cela ne vous semble pas naturel. Pour moi, un miroir efficace est subtil et se fait par petites touches, comme nous l’avons montré par exemple au niveau des ponts non verbaux. En effet, il ne s'agit pas de copier aveuglément quelqu'un, ce serait étrange et ne vous aiderait pas à vous fondre dans la masse. Il s'agit juste de se synchroniser et de se mettre sur la même longueur d'onde que son interlocuteur. Comme nous l’avons vu, vous pouvez le faire de manière non verbale et verbale que ce soit en interaction en face à face ou bien au niveau d’une conversation téléphonique.
En outre, l’effet miroir se fait dans un sens positif (synchronisation) et dans une situation d’agressivité, vous allez d’abord jouer sur la désynchronisation pour, via votre attitude et vos émotions, influencer la personne en face de vous, et c’est finalement elle qui va venir se calquer à vous. Par exemple, sur un autre registre, je ne conseillerais jamais de glisser dans la défaite non verbale juste parce que votre interlocuteur est défaitiste. Je vais faire preuve d’empathie, tout en gardant un langage corporel fier, apaisant, et espérer ainsi pouvoir l'inspirer et changer de posture.
Caméléon verbal (rythme, volume, intonation, mots utilisés …)
Vous pouvez aussi être un caméléon social verbalement. Chacun de nous parle, avec une cadence, un rythme, une intonation et un volume sonore distincts et nous pouvons facilement glisser vers le bas ou vers le haut de ces gammes vocales. Une des options qui s'offrent à vous est de faire correspondre subtilement votre rythme a celui de votre interlocuteur. Par exemple, au niveau de mon mode de communication j’ai un rythme plutôt rapide, décisif et spontané ce qui correspond au style comportemental rouge et jaune, au niveau de l’outil DISC. Si je parle avec une personne qui est plutôt avec un style comportemental stable ou conforme, c’est à dire avec un rythme plus lent et détendu, je vais évidemment ralentir mon rythme pour me rapprocher du leur. Je suis un caméléon et je leur montre que je veux les rencontrer là où ils sont. De plus, les études des différents profils du DISC, montrent que si certaines profils comme le rouge sont très rapides dans la prise en compte des informations (vision globale), d’autres ont besoin d’intérioriser les informations et de comprendre l’ensemble des détails.
Vous pouvez aussi essayer de faire cela avec les mots de votre interlocuteur en répétant par exemple ces derniers, quand tu dis qu’il est “différent”, pour demander plus de détails ou en utilisant ses préférences de langages (modèle VAKOG : auditif, visuel, kinesthésique …). Par exemple, certaines personnes utilisent beaucoup de mots visuels - " tu vois ce que je veux dire" ou "Laissez-moi visualiser ça". D'autres personnes par contre utilisent un langage auditif - "J'entends ce que tu dis" ou "Ça a l'air intéressant". D’autres vont être plus sensibles aux sentiments “je ressens ce que tu dis”, “laisse-moi y réfléchir …”. Je ferai prochainement une section complémentaire sur ce sujet.
Il ne s’agit pas de manipuler. De toute façon dans la communication, il y a des règles (règle des 5C) comme la prise en compte du contexte et aussi la congruence c’est-à-dire la cohérence entre nos gestes, paroles, expressions … . Si vous n’êtes pas à l’aise ne le faites pas. Ce qui est important, c’est d’être authentique et d’observer votre interlocuteur !!!
Conclusion … les leçons du débat Kennedy Nixon
Voila pour aujourd’hui et des leviers simples à mettre en place pour adopter et développer une communication non verbale positive.
Nous avons vu :
l’importance des signaux positifs ou négatifs dans une interaction et pourquoi les prendre en compte ;
l’impact de votre posture quand vous orienter votre corps vers votre interlocuteur ;
les 4 dimensions de la proxémie et comment construire facilement des ponts non verbaux pour accélérer la relation ;
pourquoi le hochement de tête et l’inclinaison sont des signes d’intérêts ;
comment optimiser l’effet miroir dans une conversation avec notamment l’illustration du processus de gestion des appels chez APPLE ;
et aussi l’intérêt de se former à la Méthode DISC pour mieux communiquer et deviner le style comportemental de son interlocuteur.
Que dire de plus ?
Si ce n’est que la première impression est souvent permanente, non-verbale, exacte … à l’image du débat entre Nixon et Kennedy. Je vous avais dit que j’allais revenir en conclusion sur ce débat, qui fut le premier débat télévisé entre deux hommes politiques américains. En moins de 30 secondes nous voyons deux postures totalement différentes ... .
Nixon est dans la position de celui qui a envie de courir en dehors de la scène (positionnement des pieds). Sa main repose sur sa jambe et il fait un geste d'apaisement, ce qui le fait paraître nerveux. Son autre main s'agrippe à la chaise, ce qui renforce cette impression de nervosité ou de colère. En outre, au lieu d’avoir un contact visuel avec le public et donc de jouer sur la proximité, il regarde vers Kennedy et l'animateur. Nixon semble également plus penché vers l'arrière, ce qui ressemble à de la distanciation ou de l'évitement avec le public. Il fait un hochement de tête saccadé pendant son salut et fait un faux sourire ou une grimace en inclinant la tête. Nous voyons qu’il est mal à l’aise dans cet exercice qui était du reste une première. A la fin des 30 secondes, il touche ses mains l'une contre l'autre dans un geste d'apaisement.
Kennedy, qui était dans la position du challenger, est au contraire dans une posture très calme et droite. Il regarde le public ou la caméra et ne détourne jamais le regard. Il n’y a quasiment pas de mouvements et de contacts d’apaisements. Son visage est très calme et immobile. Il est assis très droit, les jambes croisées et les mains posées sereinement sur ses genoux. Il fait un signe de tête lent et même affirmatif lors de son introduction qui montre une personne charismatique et donne comme message : je suis la personne en charge. Sa poitrine, son menton et son front sont inclinés vers le haut et vers l'extérieur. Il ne sourit pas et ne fait aucune expression faciale. Son pied inférieur est planté et pointé vers le public ou la caméra. Il cligne lentement des yeux contrairement à Nixon.
En seulement 30 secondes, les candidats donnent des premières impressions, au niveau de la communication non verbale, complètement différentes sans même qu'ils parlent. Nixon a dit dans ses mémoires qu'il pense avoir perdu toute l'élection dans les 30 premières secondes de ce débat, c'est dire à quel point nos premières impressions et nos signaux non verbaux sont cruciaux.
En tout cas, cela nous montre la différence des signaux non verbaux Alpha et Beta. Les Alpha (celui qui contrôle la situation …) ont tendance à avoir :
moins de mouvement et d’agitation,
un regard plus attentif,
des mouvements plus fluides et lents,
moins souriant,
et une posture détendue mais droite.
Pour les bêtas ou ceux qui sont moins à l’aise nous avons généralement :
des mouvements saccadés,
une tendance à vérifier la réaction des autres ou à regarder l'alpha,
un comportement de distanciation et d'autosatisfaction,
plus de sourires et d’expressions faciales,
et un taux de clignement des yeux plus élevé.
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Ressources :
Livres :
Vanessa Van Edwards “Captivate : the science of succeeding with people” (2017)
Chris Voss “Never split the difference : negotiating as if your life depend on it” (2016)
Thomas Erikson “Surrounded by idiots” (2020)
Articles :
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Comment développer et adopter une communication non verbale positive et faire une bonne impression. Nous allons parler de plusieurs leviers qui ont été mis en avant par de nombreuses recherches scientifiques et aussi évoquer le premier débat télévisé de l’histoire entre Nixon et Kennedy où les 30 premières secondes scellèrent le résultat de l’élection.