Il y a peu de différence dans le fait de communiquer verbalement ou par email avec les différents styles comportementaux. En effet, quand vous envoyez un e-mail à un client ou à votre supérieur hiérarchique, vous pouvez utiliser les mêmes principes et techniques que lorsque vous communiquez par téléphone ou en face à face. Le mode d'emploi pour bien communiquer est identique, car leur comportement reste leur comportement après tout. Quelle que soit la forme de communication, un comportement dominant sera toujours axé sur l'action et les résultats, un comportement influent s'exprimera de manière coloré et expressif, un style comportemental stable privilégiera l'harmonie au changement et souhaitera une relation individuelle avec vous tandis que le profil consciencieux sera toujours ultra-détaillé et axé sur les données.
Tant que vous serez capable de modifier votre comportement pour compléter celui de votre interlocuteur, vous serez toujours en phase avec lui et vous communiquerez ainsi d'une manière efficace. L'objectif de toute communication étant de créer des ponts pour que chacun puisse se comprendre. En prenant le temps d'analyser les écrits pour optimiser votre réponse, vous serez étonné des résultats que vous obtiendrez. Comme je l'indiquais dans l'article précédent, posez-vous les questions suivantes avant de répondre : Est-ce que le message est factuel ? Comment est-il structuré ? A-t-il une touche personnelle ? Quels sont les mots clés utilisés ? Ce sont autant d'indices que vous allez pouvoir utiliser à votre avantage. Mieux décrypter pour mieux impacter et gagner en influence.
Si vous aussi vous aimez captiver ce que je vous propose aujourd'hui c'est de continuer notre tour de table des 4 styles du DISC pour savoir comment personnaliser vos emails avec chacun d'entre eux. Avec le Rouge nous avons vu qu'il faut être bref, précis, spécifique sans forcément de salutations, quand est-il du profil le plus bavard de la ménagerie, je veux parler du style comportemental influent.
Article réalisé avec la collaboration du site de test en ligne profil 4
Style comportemental influent et communication email
Les personnes ayant une personnalité influente sont par nature extraverties et des animateurs naturels. Elles aiment être entourées et sont stimulées par l'interaction sociale. Naturellement, elles disposent d'un énorme réseau. Si vous leur posez une question spécifique, elles trouveront toujours une personne pour les aider ou déléguer la tâche si celles-ci est barbante. Avec leur aisance et leur charisme naturel, elles arrivent à convaincre les autres facilement. Par conséquent, leur attitude vis-à-vis des mails est contradictoire avec deux tendances.
Un mail c’est impersonnel … dynamisons le
La première tendance c'est que pour le style comportemental influent un mail est avant tout impersonnel et ennuyeux. Il préfère régler les choses en face à face. Par contre, ce qui va nuancer ce coté impersonnel c'est qu'il peut jouer avec les emojis 😀 et d'autres moyens pour dynamiser la communication. Au naturel son style est très énergique et coloré ce qui va se traduire dans la rédaction de son mail. Il soulignera ainsi son excitation et son enthousiasme avec énormément de points d'exclamation, des majuscules et aussi en surlignant des phrases ou via des polices de caractères variés. Rappelez-vous au niveau vocal, il possède une grande plage entre les aigus et les graves avec pas mal de variations au niveau du ton et il aime inclure beaucoup d'humour dans ses propos. Donc ne soyez pas surpris de voir des anecdotes en début de courriel par exemple. Il adore de toute façon raconter des histoires. Le mail d'un jaune reflète ses émotions, de la même façon que nous transmettons des émotions en face à face ou au téléphone.
UN MAIL C’EST GENIAL : 1 CLIC POUR AVOIR MES FANS
De l'autre côté, il voit énormément de positif car le mail permet en un clic de communiquer avec toute sa communauté et celle-ci est souvent conséquente, donc autant créer du lien efficacement et régulièrement. Finalement ce médium est un moyen de communication comme un autre qu'il va vite maitriser par exemple dans le cadre de la prospection commerciale ou l'animation de son réseau. Il vient se rajouter aux autres moyens de communication que le profil disc influent ne manquera pas de maîtriser. C'est du reste le premier a se lancer sur les nouveaux outils : quand vous découvrez CLUBHOUSE, lui a déjà échangé avec Snoop Dog ou Jacques Séguéla.
Comment reconnaître un email d'un profil disc influent ?
Alors, comment reconnaître un mail d'un profil disc jaune. Je vous propose un exemple, qu’en pensez-vous ?
Vous voyez à travers cette illustration que même à l’écrit, un Jaune s’exprime de manière très naturelle et décontractée, avec une pointe d'humour et une anecdote peu flatteuse pour l'un de ses collègues. Vive les potins au bureau.
Si ce mail a du sens pour un autre jaune, qui va le survoler tellement il en reçoit et tellement sa capacité à être distrait est conséquente, pour d'autres styles comportementaux comme le dominant et son profil opposé le consciencieux c'est une perte de temps et de l'utilisation de bande passante pour rien. Un Rouge sera par exemple excédé car 3/4 du mail ne sert à rien et finalement l'objet du mail reste assez vague. Le bleu va lui apprécier modérément l'anecdote car il trace une ligne entre vie professionnelle et privée.
À force d'humour le jaune peut irriter ses autres collègues alors que ce dernier pense bien faire, la vie doit être fun en permanence selon lui. Le bleu lui répondra qu'il y a suffisamment d'éoliennes à l'extérieur et qu'un mail c'est pour créer de la valeur et expliquer les choses. Nous avons ici deux mondes opposés. Quand l'un est austère, l'autre est fun.
Concrètement nous repérons l'email d'un style influent par des salutations style "salut mec", "hello miss" ou votre surnom. Contrairement au rouge, ici nous avons une touche personnelle ce qui peut faire énormément de différence dans la qualité d'une relation. Il vous demande souvent comment vous allez plus pour la forme certes que pour le fond, car il attend avant tout que vous lui demandiez comment il va lui, histoire de dire que tout va bien.
Dans son mail, comme nous l'avons vu, vous pouvez vous attendre à pas mal de ponctuations, l'utilisation des emojis et une pointe d'humour car il aime mettre à l'aise les autres. En outre, à l'inverse du ROUGE au style minimaliste, il ne va pas directement au fait ce qui peut-être contre productif par rapport à d'autres styles comportementaux qui vont trouver son e-mail d'une faible valeur. Dans l'exemple, c'est au détour d'une phrase que nous découvrons ce qu'il souhaite.
Vous noterez également avec l'expérience que le style jaune n'a pas toujours la concentration et le sens de l'organisation pour rédiger des courriels plus longs et quand il le fait, il a tendance à être un peu, beaucoup, passionnément éparpillé. Son email manquera de structuration et de ponctuation adéquate. Il se peut même qu'il ne soit pas organisé en paragraphes mais uniquement en phrases interminables. Je le surnomme Mr Post-it, 15 000 idées à l'heure. Encore faut-il trouver la bonne. Son style reflète ce qu'il est, une boule d'énergie, lui vous dira une boule à facettes qui aime qu'on l'aime.
Prochainement en ligne : septembre 2021 | EN SAVOIR PLUS
Comment communiquer efficacement par mail avec un style I ?
Donc si vous souhaitez obtenir de meilleurs résultats avec un profil influent, c'est simple, agissez comme eux. Vous ne les imitez pas mais leur montrer du respect en pratiquant cette règle d'or : parler aux autres comme eux ils le souhaitent. Chacun attend de son interlocuteur, inconsciemment, qu'il s'adapte à lui. Avec un jaune, il suffit de connaître ses codes. Ce qu'il recherche c'est l'approbation et la participation et ses points forts c'est d'être persuasif, motivant et divertissant. Il suffit donc de jouer avec ses clés et d'adapter votre message pour gagner sa confiance. Dans la mode les maitres tailleurs parle de grande mesure qui est comparable à la haute couture dans la mode féminine. C'est une relation unique et privilégiée. Partez avec le même état d'esprit quand vous rédigez un email, c'est en gagnant en influence que vous allez aussi gagner en performance.
Votre réponse avec un jaune ?
En général, elle ne presse pas, par contre, ne vous avisez pas de ne pas reprendre contact, sous peine de faire naître l’incertitude chez lui.
N'envoyez pas de courriels courts et impersonnels aux styles jaunes. Ils sont comme le style comportemental stable orientés vers les personnes. Personnalisez un maximum en utilisant son nom et rentrez un peu dans son jeu. A ce titre Dale Carnegie disait : "Rappelez-vous que le nom d'une personne est pour elle le son le plus doux et le plus important de toute langue". Si vous envoyez un courriel à une personne, elle répondra de toute façon mieux aux messages qui ont une touche personnelle.
Ceci est d'autant plus vrai avec les profils orientés personnes que ce soit au niveau du mail ou en communication verbale. Il est important d'établir le contact comme un échauffement au sport avant d'attaquer dans le vif du sujet. Ainsi, dans le début de la rédaction de votre e-mail, prenez le temps de lui demander comment il va et de lui dire comment vous allez, même de manière très succincte. N'oubliez pas non plus de le remercier avec un soupçon d'éloge si il vous a envoyé une anecdote dans notre cas ou tout type de document. Les comportements I ont besoin de reconnaissance et d'affirmation et vous devez être social avec eux, sinon vous risquez de rompre le rapport.
En outre, prenez en compte la psychologie de la personnalité influente dans la structuration de votre message car ce dernier est rapidement distrait dans la lecture d'un email et a une qualité de lecture assez médiocre par rapport au style comportemental bleu qui lui part du principe, que dans le meilleurs des mondes, un mail doit être lu jusqu’à la fin et analysé.
Comme anecdote j'ai le cas d'un profil jaune à qui j'avais demandé un feedback concernant un article le concernant car je le citais. La première fois j'ai reçu un smiley 👍 de sa part au bout de 30 secondes. En insistant une deuxième fois, j'ai eu "Super Romain, c'est génial" ... j'ai répondu : "et encore ?". Il a été plus spécifique au bout de 3 minutes en me posant une question alors que je répondais à son interrogation dans le premier paragraphe. Le temps de lecture de l'article était de 15 minutes et manifestement son attention s'est arrêtée uniquement sur les titres.
Aujourd'hui, il faut prendre en compte que pour capter l'attention d'une personne quand vous partagez un article, c'est juste quelques secondes. Dans son ouvrage FOCUS, Daniel Goleman affirme à une époque où les distractions sont incessantes que nous devons réapprendre à nous concentrer si nous voulons survivre dans un monde de plus en plus complexe. C'est notre capacité à nous concentrer de manière intense sur une tâche à la fois qui nous permet de réaliser nos objectifs.
Donc avec le jaune qui n'aime pas les détails, adaptez-vous. Quand nous lui envoyons un e-mail, nous pouvons l'aider à se concentrer en lui répondant clairement et en lui évoquant les grandes lignes dès que nous commençons à parler travail. Nous ne voulons pas nécessairement refléter leur désorganisation ou leur manque de ponctuation. Avec un style comportemental influent, nos emails doivent être aussi clairs que ceux du comportement dominant, en étant évidemment plus longs et personnels qu'avec le profil Rouge. Si il vous envoie un long courriel, ne répondez pas avec une seule phrase. Répondez à chacun de ses points avec un style coloré et énergique en utilisant aussi des points d'exclamation, des émoticônes et des phrases non grammaticales. Par contre, de la subtilité dans votre mise en miroir et adaptation. Il ne faut pas en mettre des tonnes, comme lui au niveau des smileys, il pourrait penser que vous vous moquez de lui. Ce n'est pas le but, avec la méthode DISC, vous vous adaptez tout en gardant votre singularité. Pour les profils D et C élevés qui ont l'habitude d'envoyer des e-mails plus sérieux je vous suggère de les alléger un peu via un ou deux émoticônes histoire d'être à la page avec eux.
J’ai demandé à Thierry Leriche du site de test en ligne disc profil 4 de me donner sa vision du style comportemental jaune vis-à-vis des emails. Il ne manque pas d’humour dans ses propos et nous donne quelques mises en garde.
“Les mails de l’influent, c’est aussi un plat de spaghetti dans lequel il va mélanger travail, amusement, vie de groupe, perso, etc. Niveau travail, il ne va pas séparer les emails par sujet mais au contraire en faire un tout et tout mélanger. Ca peut d’ailleurs agacer les destinataires qui ne seraient concernés que par une sous-partie du message et qui doivent détricoter tout ça. Donc oui, beaucoup de couleurs, de polices, d’images, d’émoticônes etc. Le jaune incorpore aussi des blagues. Les jaunes sont du genre à faire des mailing chaque jour/semaine, avec des blagues dedans. On a tous un copain qui nous spam avec ce genre d’emails ... Pour écrire à un jaune, ne surtout pas entrer dans son jeu. C’est valable pour tous les profils mais pas pour les memes raisons. Avec un rouge, il faut juste être plus concis, clair, efficace mais ne pas changer sa nature. Les emails du jaune c’est en partie son point faible, car c’est vite le foutoir qui énerve tout le monde et fait perdre du temps. Donc avec un jaune, il faut se recentrer sur l’essentiel. Ne surtout pas oublier les formules de politesse, mais rester sobre. Faire un petit remerciement mais c’est tout. Ne pas entrer dans son jeu, faute de s’y noyer. A noter que lui-même peut s’y noyer. Mais, lui, il a l’habitude ... . ”
COMMENT RÉPONDRIEZ-VOUS A UN PROFIL DISC I ?
Ci joint un exemple de réponse, dans laquelle nous mettons une limite de temps car c'est une notion très aléatoire chez le Jaune. Autant mettre un cadre avant qu'il parte facilement dans tous les sens.
Pour conclure si vous souhaitez être impactant avec un JAUNE, mettez une touche personnelle en étant amical et chaleureux. Soyez également spécifique en évoquant les grandes lignes et en évitant de mettre votre demande à la fin.
Par contre, si vous êtes un profil influent, n'oubliez pas qu'un courriel n'est pas la même chose qu'un SMS, un échange sur Facebook ou la rédaction d'un mémoire personnel. Lorsque vous traitez avec des amis, tout est permis. Mais dans un courriel professionnel, il n'est pas nécessaire d'essayer d'être divertissant donc évitez les abréviations comme "THX" ou "LOL". Quelques smileys peuvent dynamiser mais il reste encore quelques codes à respecter au niveau travail, même si la startup nation pense l'inverse. Gardez votre personnalité mais sachez vous mettre aussi des limites surtout quand vous communiquez avec des dominants et consciencieux.
Dans l’article suivant nous nous focaliserons sur le profil disc stable (couleur verte), histoire de continuer notre tour de table sur les 4 styles comportementaux du DISC.
N’hésitez pas à mettre votre style comportemental ? Je vous laisse mettre un commentaire.
Romain YVRARD
”Gagner en influence et performance”
SOURCES :
Podcast Manager Tools
"Surrounded by idiots" Thomas Erikson
"BEHAVIOR : Improve Communication & Sales Performance in Real Estate" Icenhower Brian
TERMES DE RECHERCHE :
DISC, méthode, couleurs, méthode disc, méthode disc management, profil disc, modèle disc, outil disc, formation disc, test disc, test disc gratuit, test disc pro, analyse comportementale, 4 couleurs, les 4 couleurs du DISC, Moulton Marston, William Moulton Marston, théorie du DISC, les 4 tempéraments, les 4 styles comportementaux, profil disc dominant, profil disc influent, profil disc stable, profil disc conforme, disc d, disc i, disc s, disc c, couleur rouge, couleur jaune, couleur verte, couleur verte, William Marston DISC, théorie des 4 couleurs, modèle DISC 4 couleurs, disc définition, profil 4, test profil 4, profil 4 couleurs, formation certifiante disc, se former au DISC, communiquer avec le disc, langage des couleurs, techniques de vente, technique de vente, méthode SONCAS DISC, méthode DISC SONCAS, communication disc, email disc, communiquer par mail